整理、可视化的“关系图”

■最能结合现场实际来应用的关系图

在本章开头我就说过，把握事物的整体结构在逻辑思维中非常重要，而“关系图”就是能将事物所包含的要素、人物关系和关联，或是事件的因果关系以视觉方式体现出来的整理图。

比如，有一家名叫“泉农庄”的有机蔬菜直销企业，负责人在宣传自家商务模式时，如果只是口述“我们以本公司独有的种植技术指导签约农户，确保高品质有机蔬菜的供给；同时还与家庭餐馆签订了长期合同以保证需求，并且在物流系统也做了投资……”，相信很难让人有直观感受。

图表7 关系图实例 泉农庄的商务模式

如果把它以图表7的关系图来呈现并加以解说，就能让人一眼看清存在哪些利益相关人、他们构筑了什么样的关系，以及哪些地方是独特而有优势的。关系图能将看不见摸不着的“关系”以可见的形式加以展现，可以在很大程度上帮助人理解、整理和分析。

以图表形式体现人际关系和影响力的“社会关系图”也是关系图的一种（下页图表8）。例如整理完客户企业内部职员的社会关系图后，作为业务员就很容易联想到诸如“拉拢对负责人有影响力的上司及其他部门的前辈，应该有效”的策略。

图表8 关系图实例 社会关系图

“五力模型”是商业计划中常用的关系图之一。通过对“竞争对手”、“卖方”、“买方”、“潜在竞争参与者”、“替代品”这五种力量的分析，就很容易掌握行业的竞争因素和收益结构（图表9）。

图表9 关系图实例 五力模型

就关系图的基本构成而言，首先需要有数个要素，然后把它们用箭头和线连接起来。之前解说的流程图从广义来说其实也可算作关系图的一种。

但“关系图”这个模式，与先前出现的“模式”相比自由度却高得多，非常贴合商务活动的现场。相对来说“逻辑树”、“矩阵图”、“流程图”这几种模式更加透明而纯粹，“关系图”包含的则是更贴合现状的意义和目的。

从这层意义来说，与先前的三种模式相比它带着一些建议的味道，可以说如果没有一定的商务现场经验和经营常识，是很难驾驭它的。

■将关系图中出现的要素按MECE体现

在思考“关系图”时需要注意的一点，就是必须确保各个要素都是MECE的。当然MECE不用多么完美，允许一定程度上有重复，但对于重要要素和有关人员，必须尽可能做到无遗漏。

但在另一方面，想把要素和有关人员全部列举出来又是不现实的。

假设现在要制作一份客户公司的社会关系图。如果把并不太重要的其他部门员工也放进来，制作全公司员工的关系图，那会花费过多时间并且毫无意义，这时就有必要挑选只与自己推销商品有关的人。

正因为关系图自由度高，所以想做出的图简单又有意义就需要有一定的直觉和经验。只要能彻底掌握使用技巧，相信它就能成为无比强力的武器。