通过文章来表达

■将金字塔结构改写为文本·文章

完成金字塔后，最终的步骤是将它改写为文章的形式，以向他人传达。

使用金字塔结构搭建自我主张的好处之一，在于逻辑展开的构造从一开始就是清晰可见的，很容易改写成文本·文章。只要把金字塔的内容原封不动地照搬到文稿上，就已经相当规整了。

继续以图表33（P160）的冰激凌为例，下一页就是改写后的邮件正文。一般情况下，写邮件、报告书、策划书等时，只要学会恰当地套用格式，就能完成简明易懂的文本。

我认为本公司必须投放有特点的商品以笼络特定顾客层，否则难以维持在市场奠定的基础。

依据就是如下三点：“市场动向”、“竞争对手的动向”、“本公司的情况”。下面我会做详细说明。

<市场动向>

“冰激凌正在变得不那么流行。”

近年来冰激凌市场处于饱和状态。并且，相较冰激凌消费者更喜欢吃酸奶。

<竞争对手的动向>

“各企业针对各自的目标客户层推出了独具特色的新商品，意在维持销售额。”

<竞争对手的动向>

·A公司以单身女性为目标，向市场投放了低热量“纤体冰淇淋”。

·B公司高端品牌的“尊享冰激凌”在城市大受欢迎。

·C公司获得高龄顾客，新增了添加钙质的“Ca酷”系列。

<本公司的动向>

“本公司产品的诉求重点不明确，不存在特定的粉丝群。”

·本公司发售的新品卖点是加量30%，以突出价格低廉，然而销售额并未达到预期。

·而在另一方面，本公司商品在所有项目获得评价均略高于平均值。

只是像这样把金字塔结构改写为文本，就已经相当明了了。与P126的第一封邮件相比，发信人想表述的内容变得非常清楚，说服力也明显增强。

即便读到这封邮件的人并不接受他的主张，也能明确地看到发信人是按怎样的条理推出最终结论的。

另外，前页的邮件是以罗列根据的形式呈现的，当然不这样做也没问题，只要适当添加合适的接续词和助词完善整个文章即可。

■编写文章时需要注意的点

文本和文章的形式存在多种模式，但在商务场合下，只要内容不会引起对方的不快，建议尽量在第一行挑明自己的主张。先陈述主张（结论），然后罗列根据，最后再把主张重点重复一遍，这样做是很有效果的。尤其面对外国人的时候，这种形式最为适用。

但在传达诸如交易中止等消息的时候，就必须考虑到对方的感受了，有些情况下还是适合把主张放到最后伺机传达，需要根据情况随机应变。

另外，由于文章的草稿是金字塔结构，如果把下层的所有信息一条不落地照搬到文章中，就会因为信息量过多导致结构复杂，整体情况变得难以把握。文章的话倒还可以反复阅读，但如果是口头讲述，恐怕就会让人听得云里雾里。

制作文本和文章的时候，尽量把内容控制在三段左右，同时在可能被反驳或提问的地方附上相应的事实和数据等资料。如果有人对主张提出疑问或反驳，只要把更深层的根据和事实拿出来加以解说即可。

Q&A

——在制作金字塔结构时，初学者常遇到的问题是什么？应该如何避免呢？

嶋田学员们制作的金字塔乍看之下都很漂亮，但我发现其中的逻辑连接经常出现问题。So what和Why之间的关系没有成形，让人产生诸多疑问。比如“为什么会得出这个结论？”，或是“没那个信息就不能推导出这个结论，那你这个结论是从哪儿来的？”。

检查逻辑是否妥善连接的最简单方法，就是站在不同的视角看问题。

具体来说，有各种方法。比如：

“隔一天再重新审视。”

“以不同的思考方式重新审视。”

“让团队中的其他成员来检查。”

等等，这样做能让人站在更客观的角度检查逻辑。

——是否还有其他常见问题？

嶋田还有一种常见的问题，就是因为想当然导致逻辑的跳跃。

人类总是想当然地认为对方和自己的价值观相同，掌握同样的信息，而这常常成为误解的根源。“每个人价值观各不相同”的道理谁都懂，但事实上其实有不少人下意识地认为“世间所有人都和自己想法相同”。

譬如有个人对健康问题非常感兴趣，他有可能会认为“所有人都关心健康问题”。从某种意义来说这或许是事实，但是世上还是存在相当一部分不在乎健康的人。

在这样的情况下，以“所有人都关心健康”这一错误的事实为根据策划制作“面向年轻人的健康杂志”，就有些草率了。抛开那些开始关注慢性病的年龄层，要想让年轻人接受这种杂志，想必难度不低。

这种例子的难点在于，是自己的想当然造成了逻辑的跳跃，本人很难察觉这点。

想避免这一情况的发生，最常被提及的方法论就是“试想当你对完全不同行业的人、从事完全不同工作的人去解说这些时，是否也能说得通”。

逻辑的跳跃往往来自于“如果是A的话自然会得出结论B”这样的想当然。但在面对不同行业的人时，就需要你依次详细解说：“如果是A的话会得出结论B，因为……”否则别人听不懂。通过借助自我批判的精神，你才能体会到“我一直以为A的话就有B，原来不一定是这样啊”，从而察觉自己的错误。

——无论如何提醒自己搜集事实时要保持中立，搭建逻辑时多么小心，依然无法摆脱人类思考的偏向性。这方面您怎么看。

嶋田您说得非常对。人类确实会不由自主地按照最初的假说提出主张，根据它来搜集事实得出结论。

如果想更加慎重，可以尝试回到第一步，提出完全相反的主张作为假说，并制作金字塔。

以P130的“新毕业生全年招聘”为例，可以先以“同意”为假说组建逻辑，而后也以“反对”为假说组建逻辑，然后比较两者的说服力。

商业活动需要速度，不是每一次都能有充足的时间制作多个金字塔的。可以根据实际情况有判断。一些情景下，在最初阶段就能找到某个看起来很正确的主张，但凡不落入陷阱，只要对它进行检验就足够了。但对于一些很难分别哪方主张正确的棘手案例，或是做重要决策的场合，站在双方立场思考和对比两边的逻辑就是很现实的方法。