第二十一章 下乡抢农，契约博弈

集市风波过去不过一日，乡间传来的消息便沉甸甸压在了铺子里。

脚夫喘着粗气站在柜台前，额头上还沾着一路奔波的尘土。

“苏东家，事情不大好。王虎昨天一早就带着银子下乡了，跑遍了和你签过供货约定的村子。他直接开出高出一成五的收购价钱，许诺现银当场结算，只要农户愿意撕毁和晚味铺定下的契约，立刻就能拿钱。”

柳珍手里擦拭瓷罐的布巾猛地一顿，脸色瞬间沉了下来。

先前苏晚耗费不少时日，挨个走访周边村落，和十几户踏实肯干的农户签下长期供货约定。约定写明收购价钱、交付时日，农户优先把青菜、雪里蕻、萝卜供给晚味铺，苏晚保证稳定收走全部收成，免去农户愁销路的烦恼。这份合作刚刚步入正轨，礼盒生意订单上涨，正是需要稳定货源的时候，王虎竟打算直接从根基下手。

“一成五的收购价，出手倒是大方。”苏晚缓缓放下手中账本，心底清楚对方打的算盘。

王虎先前礼盒生意翻车，城内名声受损，城内销路很难短期挽回。若是能够抢走这批稳定供货农户，断掉晚味铺的原料来源。没有足够青菜萝卜，腌制产能跟不上，礼盒、零售生意双双萎缩。等到苏晚撑不住，他再慢慢把收购价格降回正常行情。眼下多掏出去的银钱，不过是用来拖垮对手的本钱。

“不少农户都是普通庄稼人，一年到头挣不了多少。高出一成五的价钱摆在眼前，很难不动心。”柳珍急道，“我们要不要立刻下乡，找到那些农户，跟他们稳住约定？”

“急急忙忙赶过去，用处不大。”苏晚摇了摇头，“银子摆在面前，单凭口头劝说留不住人心。一部分农户会守着契约，可总会有人禁不住高价诱惑。我们得先分清情况。”

她唤来那名送信脚夫，请他再跑一趟乡下，帮忙打探清楚：哪些村子农户态度摇摆，哪些人家已经动心，又有哪些农户打定主意遵守原先定下的约定。

脚夫拿了酬劳，再次动身赶往乡野。

等到黄昏时分，消息完整传回晚味铺。情况比预想之中要棘手。

靠近官道那一片村子，来往镇上方便，农户听闻高价，大半都动了心思。已经有三四户私下找到王虎，口头答应往后将青菜卖去张记。只有深处山沟、平日里很少进城的几户庄稼人家，还记得当初苏晚下乡之时，愿意在行情低迷的时候收下他们卖不出去的菜，打算坚守契约。

“口头答应，并没有签下新的文书。”苏晚盯着纸上记下的名单，找到了突破口，“先前我们和农户立下的契约，白纸黑字，按下手印。农户若是单方面毁约，是需要赔付一笔违约金的。只是庄稼人家家底薄，真要逼着赔钱，未免太过苛刻，容易落下刻薄商户的名声。这条路不能直接走。”

强硬追责不可取，放任农户被挖走，铺子原料供给便会出现巨大缺口。两难摆在眼前。

柳珍思索片刻，开口提议：“要不然我们也抬高收购价钱，跟上王虎给出的报价？只要价钱持平，农户大概率愿意继续守旧约。”

苏晚轻轻叹气：“若是跟着抬价，整条原料收购行情直接被拉高。往后每一批腌菜成本都会上涨。王虎本钱雄厚，可以短期硬扛，我们铺子根基尚浅，长期维持高价收菜，利润会被压得极薄。一旦往后对方突然撤掉高价，行情回落，我们很难撑住。拿涨价去应对，等于跳进对方布下的圈套。”

硬逼违约金不行，跟风抬价也不行。两条最直接的路全都走不通。

当夜油灯之下，苏晚把一份旧契约摊开在桌面上，一字一句仔细翻看。契约之中除了约定收购价格，还写着另外一条：晚味铺可为签约农户提前垫付一小笔春耕本钱，只是这笔款项要在当年收成收购时慢慢扣除。当初签下这条，只是想着多给农户一份保障，并没有多少农户选择申领这笔垫付款。

一个念头慢慢浮现在她心里。

价钱上不去，那就给到价钱之外的好处。

第二日天刚亮，苏晚备好干粮，独自下乡。她没有直接去找那些已经口头应允王虎的农户，先去到山沟之中愿意坚守约定的村落。

村里农户见到她到来，连忙迎上前。

“苏东家，城里那位王掌柜过来，给的价钱实在诱人。村里不少人家都动心了，我们还记得去年菜价暴跌，没人愿意收菜，是你过来全盘收走，才不至于烂在地里。我们肯定不会反悔。”一名老汉诚恳说道。

苏晚心中感念，却也说出自己新定下的方案。

她不会直接抬高当下的收购价，但是只要农户坚守这份为期一年的供货契约，等到秋收结束之后，晚味铺额外分出一笔分红。分红数额，按照当年交付货品总量核算。交付越多，分到的银钱便越多。除此之外，铺子还会统一向镇上药铺订购驱虫菜籽，免费分发给签约农户，帮助来年菜地增产。

现银高价看得见摸得着，分红与菜籽帮扶，见效慢，胜在长久安稳。

山沟村落的农户听完，大多愿意接受这套方案。庄稼人过日子，求一份长远安稳，并不会单单盯着眼前一笔多出的银钱。

稳住这一部分根基，苏晚转身前往官道旁边那几座村子。

村子晒谷场上，不少农户正三三两两聚在一起交谈，谈论着王虎给出的高价。看见苏晚走进村子，人群瞬间安静下来，不少人眼神躲闪。

一名中年农户走上前来，语气带着几分愧疚：“苏姑娘，实在对不住。家里孩子要送去镇上读书，开销一下子大了不少，多出来一成五的收购银钱，着实打动了我。”

“我今日过来，不是逼着大家一定要遵守旧约。”苏晚站在晒谷场中央，声音平静清晰，“我清楚各家都有难处。只是大家不妨仔细想一想。王虎如今抬高价钱收菜，目的是挤垮晚味铺。等到这条铺子撑不住关门，镇上便只剩下他一家大批量收腌菜原料。到那个时候，收购价格，还能维持如今这般高位吗？”

这话一出，人群里响起细碎的议论声。

有人心里不是没有这份顾虑，只是眼前实实在在多出的银钱，让他们刻意避开这份担忧。

“他给的高价，能维持多久没有人说得准。”苏晚继续说道，“若是愿意继续履约，秋收分红、良种菜籽两项福利，同样给到各位。若是实在家中窘迫，想选择更高报价，我不会拿契约上门讨要违约金。只是从今往后，便不再纳入晚味铺长期供货名册。来年菜地遇上销路难题，铺子便无法优先兜底收购收成。”

她没有威逼，只是把两条道路摆在所有人面前，让农户自行权衡选择。

人群当中一部分摇摆不定的农户，听完这番话，心里渐渐犹豫起来。可依旧有三户人家，打定主意投奔王虎，当场便表明态度，不再给晚味铺供货。

就在商谈快要结束之时，王虎恰好坐着马车抵达这座村子。

他远远看见晒谷场中的苏晚，眼底寒光一闪，快步走上前来，高声对着一众农户喊话：“诸位不必听她画下大饼，分红、菜籽都是日后才能兑现的好处。我这边银钱当场交付，货送到铺子，银子直接揣进兜里，实实在在！愿意把菜卖给我，今日便能定下口头约定！”

他刻意将苏晚提出的长期帮扶说成一张空头大饼，鼓动农户选择眼前利益。晒谷场上气氛瞬间紧张起来，两边说辞摆在农户面前，所有人都陷入艰难抉择。

王虎站在一旁，一脸笃定。他认定大部分庄稼人扛不住现银的诱惑，今天便能将大半农户收入麾下。

苏晚抬眼看向对方，没有急着争辩，心中已经做好最坏打算。就算有几户农户选择离开，只要保住大半长期供货的农户，铺子就能撑过去。

可就在这时，一名常年和苏晚打交道的老农往前踏出一步，看向在场所有人，缓缓开口说出一番话。去年寒冬，菜地遭遇霜冻，收成大跌，是苏晚主动上门，没有压价，照常收走残存的蔬菜。这份恩情，村子里不少人都记在心底。

老农话音落下，晒谷场上不少农户神色悄然变化。一场原料货源的争夺，迎来一个意想不到的转折。只是王虎脸色越来越难看，已经暗中打定主意，若是拉拢农户这条路不能完全如愿，便要去往周边更远的乡镇，大批量收购青菜，强行补齐自己的原料库存，同时抬高整片地域的青菜收购行情，让苏晚无论去哪里收菜，都要承担更高成本。