优秀的销售人员的价值和稀缺性主要体现在三个方面：一是稳定的业绩产出，二是高质量的客户资源，三是解决方案的构建能力。这三点构成了你在薪酬谈判中的筹码。

当你面试销售职位时，我建议采用三步法进行薪酬谈判：

第一步，了解公司的薪酬结构。不要急于表达自己的期望，而是先问："贵公司的销售薪酬结构是怎样的？基本工资和提成比例是多少？有无保底薪资？季度还是月度结算？"这些问题不仅显示你的专业性，也帮你获取更多信息来评估报价。

第二步，了解业绩目标和成长空间。询问："团队的业绩目标是如何设定的？达成率如何？有什么晋升机制和长期激励计划？"这些问题帮助你评估薪酬的可持续性和上升空间。

第三步，基于市场调研和自身价值，给出有理有据的期望。例如："根据我过去两年在xx行业的销售经验，我的年度业绩一直保持在120%以上的达成率，同时维护了5个年消费额超过100万的大客户。参考市场情况，我期望基本工资能达到xx，提成比例在x%左右。"

如何进行市场薪酬调研？我建议通过五个渠道：

一是自身网络，向同行业朋友了解薪酬情况

二是招聘网站，查看类似职位的薪资范围

三是行业报告，很多咨询公司会发布薪酬调研数据

四是猎头顾问，他们通常掌握最新的市场行情

五是专业社群，如销售论坛或行业交流群

评估自己的稀缺价值时，要考虑三点：你的销售业绩记录、你掌握的客户资源（特别是高价值客户），以及你对产品和市场的理解深度。

如果收到的报价低于预期，可以采取以下策略：

首先，不要立即拒绝，而是询问具体原因："感谢贵公司的报价，不过与我的期望有些差距，请问是基于什么考量做出这个薪资方案的？"

其次，提供更多支持材料："我理解公司的考虑，我想补充一下我过去在xx项目上的具体贡献，包括将客户从年采购30万提升到80万的案例..."

第三，从总包角度考虑："除了基本工资和提成外，公司是否有其他激励措施？比如季度奖金、年终分红或股权激励？"

第四，提出绩效挂钩的方案："如果公司担心我的表现，可以设定一个略低的起点，但约定在试用期结束后，如果我达到xx业绩目标，薪酬自动调整到xx水平。"

最后，评估整体机会成本。有时候一份薪资稍低但能接触核心客户、学习先进销售体系的工作，可能比短期高薪更有价值。

记住，销售薪酬谈判的核心是价值交换。你必须清楚自己能为公司创造什么价值，以及这个价值在市场上值多少钱。避免情绪化表达和不专业的试探，而是用数据和事实作为谈判基础。

在我带过的数百位销售中，最终成功的人并不总是起点薪资最高的，而是那些能不断提升自身价值、打造核心竞争力的人。他们知道，真正的高薪不是谈出来的，而是凭实力赚出来的。

第2章