我在销售行业摸爬滚打了十二年，曾在华为、小米和阿里巴巴这三家高速发展的科技公司担任销售总监。今天就站在一位资深销售管理者的角度，帮助即将踏入销售领域的新人或者想提升销售能力的从业者建立科学的谈单思维和薪酬观念。
第一种我总结为自我设限。给大家举四个例子：
一、客户说价格太高，我就只能接受降价才能成交。
二、我觉得我们的产品确实比对手贵一些，所以能打个折扣是应该的。
三、这个客户很重要，我们先不考虑利润，把单子拿下再说。
四、我刚入行不久，能把产品卖出去就已经很不错了。
刚才这四个答案，相信很多销售新人在面对客户压价时都会本能地做出类似反应。但对于销售经理来说，这些都不是好的谈判思路。这些回答暴露出你在还未开始真正谈判前，就已经在心理上妥协，设定了自己的能力边界。
因为价值而非价格才是销售的核心，每个客户都会尝试压价，这是买卖双方博弈的常态，但优秀的销售不会轻易让利，而是会引导客户关注产品带来的价值。自我设限的态度，不仅达不到保障利润的目的，还会让客户觉得你的产品确实没有足够价值，进而要求更多折扣。
第二种典型错误，我总结为情感牌。给大家举三个例子：
一、老板，我们合作这么多年了，这次就帮帮忙吧。
二、我很看重与您的关系，为了维护我们的友谊，这个价格我争取通过。
三、我们业绩压力很大，如果这单做不成，我这个月就要被扣奖金了。
这类回答在销售中非常普遍，很多人以为拉近与客户的距离，诉诸情感会有效果。然而，这种做法有两个致命问题：首先，商业决策很少基于情感，而主要基于利益；其次，这种方式会让你在谈判中处于弱势，变成"求"而非"供"的姿态。
当你使用情感牌时，实际上是在告诉客户："我需要这笔交易胜过你需要这个产品"。这种不对等的心理定位，会让客户觉得有更大的议价空间，而不是考虑产品本身的价值。
第三种错误，我称之为专业度不足。典型表现有：
一、说不出产品核心竞争力，只会简单罗列功能特点
二、不了解客户行业痛点，无法将产品与客户业务需求联系起来
三、遇到专业问题时慌张，说出"我回去问问技术同事"等模糊答复
四、对竞品了解不足，被客户稍一质疑就无言以对
这类问题直接关系到客户对你的信任度。客户不只是购买产品，更是购买解决方案和专业服务。如果你连自己销售的产品都说不明白，客户凭什么相信这个产品能解决他们的问题？
那么，销售如何科学地进行谈判和薪酬沟通呢？首先我们要理解销售薪酬的本质。
销售薪酬通常由基本工资和业绩提成两部分构成。企业设计销售薪酬时考虑三个核心要素：行业标准、销售周期长短和利润空间。高客单价、长周期的解决方案型销售，基本工资占比会更高；而快消品等短周期产品，提成比例通常更大。
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