第37章 低价鏖战，差异化巧破绵里锋

临溪州，州城。

清越皂坊的货品，借着零散小贩、巷弄小铺悄悄流通开来。

没有锣鼓喧天的开张，没有醒目的商号牌匾，就靠着百姓口口相传。不少妇人偶然买到一块，用过之后便知质感出众，四处打听求购。短短半月，暗流涌动的民间需求已经悄然涨起。

可裕和祥的反击，来得极快。

陆秉谦不愧是深耕地方数十年的老商贾，手段老道，绝不做触犯刑律的险事。

短短二十余日，裕和祥便推出自家仿制的新式皂块。外形模仿冷制皂，色泽温润，花香浓烈，外观看着几乎可以以假乱真。

依托裕和祥遍布全州的铺面网络，直接大幅降价，售价压到比清越皂还要低两成。

大街小巷，裕和祥的伙计四处吆喝。

“裕和祥新式香皂，物美价廉！不必远赴府城求购外来货色！”

同时，之前下达的渠道禁令依旧生效。但凡有规模的杂货脂粉铺子，依旧不敢公然售卖清越皂坊货品。

一时间，临溪州市场陷入激烈的低价混战。

不少普通百姓，分不清二者内里工艺差别，只看外表相似、价格更低，纷纷转头选购裕和祥的货品。

赵虎身在临溪州，每日收集市面情报，书信一封接一封送回府城。

“公子，眼下局势棘手。裕和祥铺点多，价格低廉，普通百姓贪图便宜，我们零散的销路被挤压。不少小贩迫于压力，也不敢继续售卖我们的货。市面上还出现不少仿冒次品，打着清越皂坊名号售卖，败坏口碑。”

“陆秉谦很聪明，不与我们当庭对峙争辩，就用货品、价格、铺面网络慢慢耗。”

府城总号二楼，林越摊开书信，细细阅览。

沈怀安是明刀刺杀，图一击致命；陆秉谦打的是消耗战，依托本土体量优势，用低价仿品稀释市场，拖垮外来商户。

硬碰硬跟着降价，是下下之策。

一旦卷入无休止的低价厮杀，原料成本摆在那里，持续降价只会不断压缩利润。若是为了压低售价再去缩减原料品质，便等于亲手毁掉清越皂坊立身的根本。

“不能跟着他打低价。”林越对着帐下伙计缓缓说道，“陆秉谦要拼廉价大路货，那我们便不和他在这一条赛道死磕。大路货他占优势，那我们就做他做不出来的差异化。”

他脑中快速梳理对策。

裕和祥的仿制皂，只求形似。为压低成本，依旧沿用老一套高温熬制，香料多用廉价香精，省略漫长熟成工序。成品看着好看，依旧逃不开洗后紧绷、香气刺鼻的老毛病。

陆秉谦追求走量，大批量统一生产，不会细分不同人群肤质需求。

林越当即写下回信，快马送往临溪州赵虎手中，定下几条方略。

第一，划分产品层级，不再一味拼低价。

保留一部分平价基础款，供给市井普通百姓，但绝不主动降价内卷。不再靠低价抢夺市场，转而强化用料说明，教会百姓分辨皂品好坏：看泡沫细腻度、看洗完肌肤是否紧绷、闻香气是天然淡香还是香精冲鼻。让顾客学会自主辨别优劣。

第二，开发细分定制款，打出差异化。

针对临溪州本地情况，开发数款特色皂品：

- 针对劳作百姓，添加艾草成分，舒缓手部干裂粗糙；

- 针对孩童娇嫩肌肤，减淡香料，牛乳配方，温和低刺激；

- 面向富家女眷，使用本地山间珍稀花草，做香气雅致的高端款。

裕和祥一心冲量大路货，根本不愿意花费成本、工时去做细分配方。这便是我们的突破口。

第三，扎根本地供应链。

加速和临溪州周边乡村农户签约，定点收购艾草、野茉莉、牛乳等原料，就地小作坊分装加工。减少长途货运损耗，稳住成本，同时拉近和本地农户的联结。

第四，严打仿冒假货。

每一块货品刻印极细微的隐秘暗记，安排可靠人手游走街市，专门甄别假冒清越皂坊的劣质货。遇到小贩售卖假货，不强行冲突，当众现场拆皂对比，演示泡沫、香气差异，让百姓一眼分清真假。

书信送出之后，临溪州这边迅速执行。

赵虎依计行事。

市面上，裕和祥依旧靠着低价，占据大量普通客流。但慢慢出现变化。

很多百姓买过裕和祥便宜皂，回家用过后，依旧是老问题：洗手之后干燥紧绷，敏感皮肤发痒。

而清越皂坊新推出的艾草皂，深受田间劳作、日日洗衣干活的平民喜爱。不少农妇双手裂口粗糙，连续使用之后，干裂得到缓解。孩童牛乳皂，更是被不少家中有幼童的人家争相寻觅。

同样是皂，别人只做一款通吃所有人，清越皂坊却分出不同人群的需求。

口口相传的口碑，再度一点点生长出来。

不少用过两种货品的百姓，心里渐渐分出高下。

“裕和祥是便宜，可洗着手难受。”

“家里孩子皮肤嫩，只能用那一款牛乳皂，贵一点也值得。”

高端花草款，则被城中富家宅院悄悄接纳。富家夫人不在乎区区差价，更看重使用感受。她们不在乎街边大铺有没有售卖，专门托人寻到流动的客商，私下订货。

如此一来，就算主流大商铺依旧被裕和祥封锁，可民间需求拦不住。平价基础款稳住基本盘，特色细分款开辟独属于自己的市场，避开正面低价厮杀。

消息传入裕和祥总号。

厅堂之内，陆秉谦听完管事的回禀，指尖轻轻敲击桌面，脸色并不轻松。

“不跟着降价，反倒做起细分品类。这个林越，倒是很懂得避实击虚。”

管事躬身说道：“东家，要不我们也跟着模仿，同样推出艾草、牛乳的皂品，把他们的特色也抢过来。”

陆秉谦微微摇头。

“可以仿制样子，仿制不了内里的工艺。我们匠人习惯高温急制，就算加上艾草牛乳，皂化、熟成的环节跟不上，成品效果依旧差一截。大批量作坊，也不适合做多品类小批量生产，成本会大幅上涨。”

他心里清楚，冷制皂整套工艺的内核，自己手下匠人始终没有吃透。徒有外形，内核难仿。

“硬拼货品，我们占不到上风。”陆秉谦沉思片刻，眼中闪过算计，“既然货品之上难以压制，那便换个战场。下月临溪州举办本地商贸集会，全州各行商户齐聚。到时候，我邀林越前来临溪州赴会。”

“明面上以商会交流的名义，设宴款待。我要联合周边数州行会主事，定下跨州商事规约。若是规约敲定，外来商号进入本地，就要缴纳高额入行供奉。”

“用行会规约，用商事规矩，来限制外来商号扩张。”

不靠刺杀，不靠货品厮杀，借用行会规则，筑起制度高墙。

这一招，比低价竞争更加棘手。

书信再一次传回府城。

林越读完赵虎送来密报，神色凝重。

陆秉谦这一步，已经跳出货品比拼，想要从规则层面锁死向外扩张的道路。

不去赴会，便会被视作怯场，各行会便会顺理成章推行对外来商户不利的规约。

若是赴会，孤身踏入陆秉谦的地盘，又是一场危机四伏的博弈。

窗外晚风拂过铺面牌匾，清越皂坊鎏金大字静静发光。

从府城走到临溪州，对手已然从凶恶的狂徒，变成精通规则博弈的老派商界巨擘。

新的困局，已然摆在眼前。