经销商大会与饥饿营销

1988年春，北京昆仑饭店。

这是京城第一家五星级中外合资饭店，也是当时最顶级的商务场所。苏曼包下了这里最大的宴会厅，举办“东方红服装集团首届全国经销商订货会”。

来自全国各地的三百多名经销商齐聚一堂。他们中有国营百货的采购经理，也有刚刚下海的个体户老板。这些人手里握着大把的钞票，却苦于拿不到好货源。

此时的东方红，已经今非昔比。百货大楼的热销神话，让“东方红”三个字成了金字招牌。

会议开始前，宴会厅外排起了长龙。

“听说了吗？这次苏厂长放出来的货，只有平时产能的六成。”

“什么？才六成？我大老远从广州赶过来，要是拿不到货，回去怎么跟公司交代？”

“可不是嘛，听说上海那边的经销商昨晚就在大厅蹲守了，就为了抢个好名额。”

宴会厅内，气氛热烈而焦灼。

苏曼站在台上，一身干练的黑色职业装，身后的大屏幕上投射着这一季的新款设计图。她没有像其他厂家那样，苦口婆心地推销产品，而是直接抛出了一个重磅炸弹。

“各位朋友，感谢大家远道而来。”苏曼的声音通过麦克风传遍全场，“今年的市场行情大家有目共睹，物价在涨，需求在涨。但是，我们东方红的产能，暂时跟不上大家的胃口。”

台下瞬间安静下来，所有人的耳朵都竖了起来。

“所以，今年的订货会，我们实行‘限额配给制’。”苏曼竖起三根手指，“第一，每位经销商，无论级别高低，首批拿货上限五十万元；第二，只有去年的老客户，才有资格优先选款；第三，今天的订单，只收30%定金，发货顺序，按定金到账时间排。”

话音刚落，台下炸开了锅。

“限额？开什么玩笑！我要一百万的货！”

“苏厂长，这不公平！我是新客户，难道就不给货了？”

“别吵了！赶紧交定金啊！晚了连五十万都拿不到了！”

苏曼看着台下乱成一团的人群，嘴角微微上扬。这就是她想要的效果——饥饿营销。

在物资相对匮乏的年代，越是不容易得到的东西，人们越想要。限额，不仅没有吓退经销商，反而激发了他们的占有欲和危机感。

“行舟，让财务那边准备好，收定金。”苏曼转身对身后的陆行舟说道。

陆行舟点点头，带着保安维持秩序。

很快，原本还在抱怨的经销商们，纷纷冲向财务台。

“我交三十万！给我留个名额！”

“我交五十万！顶格拿！”

“苏厂长，我是山东来的，您给通融通融，我多交十万行不行？”

财务台的电话被打爆了，点钞机的声音此起彼伏，连成一片悦耳的交响乐。

仅仅两个小时，原本计划招揽三百万货款的订货会，实际收款突破了八百万。而且，苏曼还顺势筛选出了一批实力强、信誉好的核心经销商，淘汰了一批只会压价、回款慢的劣质客户。

晚上，宴会结束。

苏曼看着手里厚厚的订单合同，长舒了一口气。

“曼曼，你真神了。”陆行舟给她倒了一杯热水，“以前咱们是求着别人卖货，现在是别人求着咱们给货。这招‘饿着他们’，比给回扣管用多了。”

苏曼笑了笑，眼中闪烁着智慧的光芒：“行舟，做生意就像放风筝。线拽得太紧，风筝飞不高；线放得太松，风筝容易丢。这‘限额’，就是手里的那根线。我要让他们永远觉得差一点，永远有动力去推销我们的货。”

“那接下来呢？”陆行舟问。

“接下来，”苏曼看着窗外灯火辉煌的北京城，“我们要建立自己的物流车队。既然货卖得这么好，就不能让经销商等太久。我要让东方红的衣服，在一周内，出现在全国任何一个省会城市的柜台上。”

这一夜，苏曼的“东方红”不仅收获了巨额资金，更编织了一张覆盖全国的销售大网。

而在千里之外的南方，一股更为猛烈的商业浪潮正在酝酿。苏曼知道，属于她的时代，才刚刚开始。