第十三章 酒楼相争，初次碰壁

城南老巷的清晨带着一层薄薄雾气。

苏晚一早将铺中事务交代妥当，清点好一小坛品质上等的腌萝卜与雪里蕻，装进干净木盒。想要把晚味铺的生意再往上推一步，打通酒楼供货是必经之路。城中酒楼客源广，订单量大，只要拿下一家稳定合作，铺子营收便能稳稳抬上一个台阶。

只是她刚打算出门打听城中酒楼采购门路，柳珍急匆匆跑进铺子，脸色算不上好看。

“我刚听府里采买管事说起，王虎这几日天天往城内各大酒楼跑。他主动压低腌菜报价，许诺可以随叫随到送货上门，好几家中等酒楼已经打算同他定下长期供货的口头约定。”

苏晚手上动作一顿，并不意外。

自从乡间农户争夺落于下风之后，对方必然会将目光投向城内销路。压低报价抢占酒楼渠道，是王虎眼下最直接的出路。

“他愿意降价抢订单，短时间之内的确能够吸引酒楼掌柜。只是腌菜生意，成本摆在那里，长期低价供货，货品品质很难稳住。”苏晚盖上木盒盖子，“可酒楼掌柜大多只看得见眼前价钱，未必愿意花心思预判往后隐患。”

“那你今日还要上门拜访酒楼吗？”柳珍问道。

“自然要去。”苏晚拎起木盒，“一味避让，只会把整条销路拱手让人。先从离城南不远、口碑尚可的悦宾楼着手。悦宾楼往来食客多，菜品需求量大，若是能够达成合作，便是一个不错的开端。”

二人简单道别，苏晚提着木盒朝着悦宾楼走去。

晌午之前酒楼还未迎来午市客流，大堂里客人稀少，管事正站在柜台后面清点账本。苏晚走上前表明来意，希望能够见酒楼掌柜一面，呈上自家腌菜样品商谈供货。

管事抬眼打量她一番，听闻她是巷中新开晚味铺的东家，脸上神色淡了几分。

“姑娘来晚一步。方才城南张记腌菜铺的王掌柜来过，已经同我们掌柜谈妥，往后悦宾楼的腌菜全部由他家供应，价钱给得十分实在。掌柜已经点头应允，就等着近日拟定约定。”

一句话直接堵住门路。

苏晚心里早有预料，却还是试着争取一句：“管事不妨尝一尝我带来的样品。不必立刻定下长久供货，哪怕先拿一小批试卖一段时间，酒楼也没有损失。若是食客认可味道，再谈后续合作也来得及。”

管事摇了摇头，不愿多生事端。

“我们酒楼做生意，供货商敲定之后极少随意更换。贸然试别家货品，若是两边供货商生出嫌隙，反倒给酒楼招惹麻烦。姑娘还是去别处问问看吧。”

话说到这份上，再多纠缠只会惹人厌烦。苏晚微微颔首道谢，拎着木盒转身走出悦宾楼大门。

站在街边，她没有立刻折返铺子。

接连又走访两家中等规模酒楼，得到的答复几乎一模一样。王虎提前一步登门，靠着更低报价拿下口头合作意向。酒楼管事全都不愿推翻已经谈好的约定，愿意给她试销机会的一家都没有。

接连碰壁，日头升到头顶，燥热感笼罩街道。苏晚走到街边一处阴凉石阶坐下，打开木盒看着盒中腌菜。味道没有问题，货源稳定，可仅仅凭着品质，很难打破对方抢先布局形成的局面。

硬闯现成酒楼这条路，眼下很难走通。

王虎手里握着大量短期签约农户，敢把报价压下去，可这份低价无法长久维持。大批量收购青菜，短期抬高收购价，转头低价卖给酒楼，看似抢占销路，实则是在亏本抢占市场。等到把其余竞争者挤出酒楼渠道，他必然会抬高供货价格弥补损失。

酒楼掌柜眼下贪图低价，看不见往后潜藏的风险。

苏晚坐在石阶之上，慢慢理清思路。与其追在王虎身后，挨个拜访已经被对方谈下来的酒楼，不如另寻一条出路。城中还有一类馆子，规模不算豪华，大多是家常菜小酒楼，王虎瞧不上这份零散生意，还未曾前去接触。

只是仅仅对接小酒楼，订单体量有限，很难快速把铺子规模做大。

她脑海之中生出一个新念头。

与其等着酒楼上门大批量拿货，不如推出一份定制腌菜方案。按照酒楼菜式需求，调整腌菜咸淡、脆度，专门适配酒楼菜品。别家商户只售卖统一口味腌菜，她却可以按需调配，做出别家拿不出来的货品。

差异化，便是破局的机会。

打定主意，苏晚不再继续奔波拜访大酒楼，动身回城。路过一条繁华街口之时，她远远看见王虎从一间酒楼走出，脸上带着几分志得意满。对方同样看见了街边的苏晚，脚步顿住，隔着街道遥遥投来一道带着挑衅的目光。

王虎身旁的伙计低声笑道：“掌柜，看来那位晚味铺东家今天跑酒楼，怕是空手而归了。”

“跑再多也是白费功夫。”王虎嘴角勾起一抹冷笑，“城中稍微像样一点的酒楼，我基本都谈下来。只要把酒楼供货牢牢握在手里，她只能守着城南巷子里面零散客人，生意永远做不大。耗上一段时间，赚不到足够银钱，铺子撑不住，自然会关门。”

他认定苏晚无路可走，转身带着伙计离开街口。

晚味铺里，柳珍见苏晚归来，连忙迎上前，听完一趟外出拜访的结果，眉头紧紧皱起。

“大酒楼几乎全部被他提前拿下，定制腌菜这条路，就一定能行吗？小酒楼订单零散，要一家一家沟通，耗费大量时间精力。”

“慢一点，却足够扎实。”苏晚把木盒放到桌上，取出纸笔，开始写下定制腌菜的方案，“统一腌菜只能迎合普通百姓口味。酒楼做菜需求各不相同，有的菜式需要偏酸脆萝卜，有的炖菜要用偏咸雪里蕻。只要能够匹配店家菜品，便是独一份货源。”

可计划刚刚落笔，巷口一名相熟的小贩匆匆跑来报信。

王虎听闻她打算转向中小型家常菜酒楼，已经放出消息，愿意给所有中小酒楼额外让利。只要酒楼拒绝晚味铺上门商谈，往后从张记拿货，便可再多享受一成优惠。

这条消息如同一盆冷水浇下。对方察觉她新的方向，竟打算直接把这条小路一并堵死。

苏晚握着毛笔的指尖微微收紧，笔尖墨汁滴落在纸面，晕开一小块深色墨迹。

一条全新的难题摆在眼前。大路被封，小路同样遭遇阻拦，她必须想出一条跳出对方封锁的新路，否则生意只能困死在城南老巷之中。