第25章：竞标

二月中旬，苏记·串社（中关村店）开业。

与五道口店不同，中关村店从第一天起就上线了外卖平台，并且针对周边写字楼推出了“商务午餐定食”套餐——两份烤串、一份小食、一杯饮品，定价三十九元，配送半径覆盖中关村西区所有写字楼。这个产品定位的切换很精准。开业首日堂食营业额一万八，外卖营业额却做到了两万六，几乎倒挂。

小周在群里发来数据的时候，加了一句：“林总，外卖单量太大了，后厨有点跟不上了。”

“加一个人，专门负责外卖打包。菜单上标注出餐时间，外卖高峰时段部分高耗时的菜品暂时下架。”林苏苏回复完，放下手机继续翻看面前厚厚一沓标书。

竞标说明会在北航后勤集团的会议室举行。那天北京下了入冬以来第一场像样的雪，路面积了五六厘米，林苏苏和老周提前一个半小时出门，结果还是被堵在了四环上。

来参加说明会的有六家公司。除了鹏程和苏记，还有另外四家——其中两家是北京本地的中型供应链企业，一家做肉品批发起家，另一家专注蔬菜配送；还有一家是全国性的食品供应链集团，总部在上海；最后一家据说是某大型国企旗下新成立的餐饮服务板块，底气很足。

鹏程派来的是程万里的助理郑助理和两位副总，三个人坐在第一排中间的位置，气场很足，显然对这个标势在必得。郑助理看到了林苏苏，面上带着笑点了点头，但那笑容里的意思林苏苏读得很清楚：在这儿又见面了。说明会有个环节是各家公司抽签做简短的自我介绍。苏记抽到最后一个。前面几家公司都念了准备好的稿子，有的数据详实，有的空洞无物，鹏程的介绍最长，把十五年来的成就几乎报了一遍菜单——合作高校三十七所、服务师生超过五十万人、十五年零重大食品安全事故。

轮到苏记的时候，林苏苏站起来走到讲台前，没拿稿子。

“各位老师好，我是苏记供应链的林苏苏。苏记成立不到三年，跟前面几位前辈相比，我们资历最浅、规模最小。但我认为，高校食堂供应链的选择，不应该只看资历和规模。比资历更重要的是品质，比规模更重要的是态度。”

“苏记在江城服务的二十六家餐饮客户，涵盖快餐、火锅、面馆、麻辣烫等多种业态，三年来零食品安全投诉。我们的全链路冷链配送体系可以做到每一批食材的可追溯——从养殖场的检疫编号到冷库的温控记录到配送车的GPS轨迹，全部公开透明。”

“如果北航愿意给苏记一个机会，我们除了提供食材供应，还会在北航食堂试点建立一个‘透明供应链’公示系统。学生扫码就能看到今天吃的肉来自哪里、检疫是否合格。这个系统在江城已经稳定运行超过一年，不需要额外研发投入，拿来就能用。”

说完她微微鞠了一躬。会议室里安静了几秒。坐在评委席正中间的后勤集团总经理摘下老花镜，拿笔在评分表上记了些什么。

郑助理侧头跟旁边的副总低声说了一句话。林苏苏没有听清说的是什么，但郑助理脸上的表情已经不是刚才那种从容的笑意。

说明会结束后，林苏苏走出后勤大楼的时候，雪还在下，地面上已经积了厚厚一层。她站在台阶上等着老周把车开过来，身后传来脚步声，踩在雪地上咯吱咯吱响。

“林总。”郑助理没有打伞，呢子大衣肩头落了一层薄雪，“真巧，在这儿碰上了。程总听说苏记也来竞标，特意让我转告你一句话。”

“请说。”

“他说——高校食堂这块，苏记拿不下的。不是标的问题，是命的问题。苏记在江城干得不错，在北京也能活，但高校食堂不一样。这行的门槛不在标书上，在人心里。你和北航这些后勤口的领导，没有任何私交，没人替你递过话、打过招呼、在饭局上敬过酒。在没有关系的领域做生意，靠一份标书就想翻盘，那不叫勇气，叫天真。”

郑助理说完笑了笑，拢紧大衣，转身走向停在路边的一辆黑色奔驰。

林苏苏站在台阶上，雪落在她肩头，很快化成了细小的水珠。老周把车开到门口，她拉开车门坐进去，拍了拍身上的雪。

“林总，他说什么了？”老周问。

“他说高校食堂这行，有关系的才能赢。”

老周沉默了一会儿，握着方向盘的手指收紧了又松开。“……他说的也不是全没道理。高校圈子确实讲人情。我们在这方面……确实不如鹏程。”

“他说的是有道理的。但他搞错了一件事。”林苏苏系上安全带，目光透过车窗看着外面纷纷扬扬的雪花，“他以为关系是唯一的变量。但关系是会变的——再铁的关系也有裂缝。我们的标书里有一块鹏程根本没有的东西——那个溯源公示系统。你把食品安全做成了透明的东西，就相当于把后勤领导的业绩写在了食堂的墙上。你觉得一个当了十年后勤处长、正愁没有政绩亮点往上走一步的人，会不动心吗？”

车驶上积雪覆盖的公路。林苏苏靠在座椅上闭上眼睛，心里却在飞速地复盘刚才说明会的每一个细节。评委们的表情、其他几家公司的实力、鹏程的姿态——都在她脑子里排列组合。

她今天的发言是临时起意。本来准备了一份中规中矩的稿子，但看到前面几家公司都在念稿，她果断决定脱稿。效果比她预想的好。

但还不够。要想真正拿下这个标，光靠一次发言远远不够。接下来还有许多环节——资质审核、样品测试、现场考察、价格谈判。鹏程在每一个环节都会施压。

而她要做的，是在每一个环节都不出错。