无可替代（31）

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周会散场，杨睿扣着他手腕的那只手才松开。

予安把笔记本合上：“我不闹。”

他真没闹。他去了马科办公室，只说一件事——申请去天健营业部轮岗三天。

马科从显示器后面抬起头：“轮岗？提案中期，你跑一线做什么？”

“价值树被否，说明我摸的痛点不对。”予安说得平静，“不对就下去找，找到对为止。”

这理由挑不出毛病。马科挥挥手：“去吧，别耽误组里进度。”

赵恒在工位上急得直转：“你疯啦？方案刚被抢，你还给自己发配边疆？”

“方案被抢，是因为它还不够好。”予安收拾背包，“好到客户非用不可，就没人抢得走了。”

营业部在城西，一栋旧楼。予安头一天站大堂，替客户取号、填单、解释条款，站到小腿发胀。

有个大爷给孙子买保险，被他三句话劝退了不合适的理财型，换成了保障型。柜员小声提醒他那单提成少，他说：“提成是公司的，口碑是营业部的。”

轮到外勤那天，他跟着老业务员跑了六个客户。电动车后座上，他听清了这行的真话：考核只认新单，续保做得再好也不算业绩。

老业务员姓柴，中午在大排档跟他掏心窝子：“小伙子，别光盯报表。报表是写给上面看的，腿才是给自己跑的。我们这行，钱是跪着挣的。”

予安把这句话原样记进了本子。

蹲续保窗口那天，一个大姐为理赔盖第四个章，当场拍了桌子，说这辈子再也不买天健的保险。

痛点一条条浮出来：骨干业务员三年没涨提成，走了小一半；理赔流程长得离谱；续保没人管，老客户哗哗地流。

晚上他回出租屋，把这些对着数据模型一条条验。越验越心惊——他那份价值树模型漂亮，可落在业务员头上，全是白干活。

那三天，步天娜给他发过两条消息，问他在忙什么。他回了四个字：下基层，找料。

她回了个翻白眼的表情，没再多问。

轮岗结束那天早上，营业部总监余姐把他叫进办公室，推过来一杯热豆浆。

“迈思来的人，我见过七八个。”余姐打量他，“肯站三天大堂的，你是头一个。”

“不站够，不知道疼在哪儿。”予安说。

余姐笑了，笑完又摇头：“小沈，姐跟你说句实话。你方案做得再好，公司也不会过。”

予安抬起眼。

“郑总最看重的不是增速，是队伍。”余姐敲敲桌面，“一千多号业务员要吃饭。谁的方案让业务员多干活、不加钱，递上去一份，枪毙一份。孙总监管风控，最烦花架子，你那些模型他看都不看。”

予安想起被马科端上周会的那份价值树，忽然懂了它被否的真正原因。

马科否它，不全是为了抢。是那方案递到郑总面前，根本活不了。

“谢谢余姐。”他站起来，真心实意地道谢。

“谢什么。”余姐摆手，“你要真有心，就把账算进业务员的口袋里去。”

回城的地铁晃了一个小时。予安靠着门，把价值树在脑子里整个拆开，树根一寸一寸往业务员的工资条上扎。

赵恒发来他托人查的行业续保率对照表，附了句：哥们只能帮到这了。

予安回了个“谢”。屏幕还没暗下去，组里通知跳了出来：周五上午，天健中期提案会，步天娜主讲。

他盯着那行字看了两秒，低头把新模型的第一个参数敲了进去。1