var_038：理解支持

「我需要准备什么。」

杨洛文说这话的时候语气很平静，太平静了。他已经第三次把桌上的无线鼠标拿起来又放下，每次放下去都对准同一块鼠标垫的同一个角。

「穿得像个人。」李锦瑶头也没抬，正在改文档，「我爸不喜欢男的穿拖鞋出门。尤其是一月份穿拖鞋。」

「还有呢。」

「我妈可能会问你很多问题。你跟锦瑶怎么认识的、家里做什么的、将来打算干什么。你别紧张，她问什么你就说什么。她比较直接，但不坏。以前在工厂当过质检员，看人先看手，你别把手插兜里。」

「我是问，你跟他们说了什么。我好有心理准备。」

李锦瑶把笔放下，转过来面对他。「社团认识的。创业。大二在一起的。没说你学计算机的。」

「为什么。」

「我妈觉得学计算机就是修电脑的。上次跟我说，楼下修电脑的小王也是搞计算机的，一个月挣六千。」李锦瑶嘴角动了一下，「但我爸知道修电脑跟写代码不是一回事。他公司有IT部门。他会自己看。你从他下手。」

杨洛文沉默了一会儿，手指在大腿上敲了两下。「你爸对你有什么期望。」

「接班。他开了一家做电子元器件的贸易公司，珠三角三家门店，做工业和消费电子的中间件，电阻电容连接器那种。他希望我学管理，然后接手。他觉得女孩子做贸易稳妥，有固定的上下游，不用从零开始，不用熬夜。」

「你想吗。」

「不想。」她把签字笔的笔帽拔下来又盖上去，咔哒咔哒响了五六下，「但我得让他看到我不想的底气。光说不想没用，得证明我有别的路可以走。他能赚到三家门店，靠的不是赌气，是数据。我得给他看数据。」

杨洛文坐直了一些。窗外十二月的风把树枝吹得咔咔响，暖气片偶尔呲一声。「你爸到时候会问我什么。」

「可能会问你的收入预期。公司估值。团队规模。用户增长曲线。留存率。获客成本。」李锦瑶掰着手指数，「他做生意，用数据说话。你给他数据就行。他尊重数字。」

「那还不简单。」杨洛文松了口气。

「然后他会问我。」

「问你什么。」

「问我会不会后悔。」

李锦瑶把手里的签字笔转了一圈，笔在大拇指和食指之间翻了两个跟头，啪地掉在桌上。「我妈今天说，我爸腰椎不好，L4、L5那一节，去年开始做理疗。元旦回去，他肯定会跟我说接班的事。我得给他一个交代。」

「你的交代是什么。」

「我想在粤海做自己的东西。不只是个APP，是个平台。让那些不会写代码的普通人也能够用技术解决生活里的问题。社团招新报名表不用手抄，班级出游投票不用在群里接龙，毕业设计组队不用在朋友圈喊人。这些东西本来不该那么麻烦。这个想法我跟他提过一次，他说挺好但是不靠谱。但我想再说一遍。」

杨洛文看着她。暖气片咔哒响了一声，窗外树枝在路灯下投出干枯的影子。

「我陪你。」他把鼠标推到一边，「你爸要是不同意，我们慢慢说。又不是一次性买卖。一年不行两年，两年不行三年，反正公司就在那里。」

李锦瑶笑了。「你怎么知道我爸做事的方式。」

「你刚才说的，用数据说话。」杨洛文翻开笔记本，翻到一张空白页，在最上面写了一行字——《家庭汇报方案》。字还是很丑，但每个字都用力到纸背面能摸到凸起的笔痕。「来，一条一条列。先把他的问题全部预判一遍，然后写答案。」

李锦瑶拖过椅子坐到他旁边。暖气片咔哒响着，她看他在纸上写：商业模式、团队构成、用户数据、融资计划、三年目标。条理清晰得像在搭一个他没见过的架构。

她忽然伸手，把「用户数据」那一行的箭头画歪了一点。杨洛文看了她一眼，没问为什么，重新在旁边画了个直的。

——

元旦那天，杨洛文提了两个袋子站在李锦瑶家门口。

一袋是铁观音，李锦瑶说他爸喜欢喝。另一袋是膏药贴和艾灸盒。他在笔记本上记过：腰椎L4/L5，膏药选远红外的，艾灸盒选铜制无烟的。李锦瑶跟他说不用买这些，他说反正记都记了。

门是妈妈开的。她围裙还没解，手上沾着面粉，正在包饺子。她的目光从杨洛文脸上扫到手上，停了一秒——没插兜，提着东西，手指干干净净。她笑了一下，接过袋子，扭头朝屋里喊：「老李，人到了。」

杨洛文进门换了拖鞋。客厅不大，电视柜旁边摞着几个纸箱，上面印着电子元器件型号，0603贴片电阻、X7R陶瓷电容，整整齐齐码了四五层。沙发是深棕色皮的，扶手磨得发亮，坐垫上铺了一条灰白色毛巾，大概是给腰不好的人垫的。

李锦瑶的父亲坐在沙发正中间。深蓝色毛衣，后背垫了个靠枕。面前茶几上摊着一叠货单，旁边搁着一个放大镜，带手柄的老式铜框那种，手柄上的漆磨掉了一半。

「叔叔好。」杨洛文站直了。

父亲把放大镜放下，把他从头到脚看了一遍。那目光不是在观察，是在盘点。像在仓库里对着货单核对型号，不凶，但是很慢，每个细节都不跳过去。

「坐。」父亲指了指旁边的单人沙发。

李锦瑶坐到父亲旁边，顺手把他面前的货单拢了拢推到茶几角落。她的膝盖离他很近，隔着那件深蓝色毛衣，她能闻到他身上膏药贴的中药味。

妈妈端着饺子馅从厨房出来，一边搅一边问：「小杨是吧，我听瑶瑶说你也在做那个APP？」

「对，阿姨。粤海通，校园服务APP。目前——」他顿了一下，看了一眼李锦瑶。李锦瑶微微点头。「两千一百多个用户。主要集中粤海大学城。日活大概三百。七日留存百分之四十一。」

妈妈显然没听懂，但杨洛文的语气让她觉得这个数字应该是好的。她笑了笑，端着饺子馅回厨房了。

父亲没笑。他端起茶杯喝了一口，茶是凉的，他也没叫人换。「你说那个留存率，百分之四十一是什么意思。」

杨洛文坐直了。手在膝盖上摊开又握紧，不是紧张，是在组织语言。李锦瑶认识这个动作，他每次跟投资人说数据之前都这样。

「一百个用户下载了APP，过七天还有四十一个人在用。行业平均大概在百分之二十到三十。四十一是比较好的，说明用户觉得这东西有用。」

「怎么证明不是你在后台改了个数字。」父亲的语气很平，不是抬杠，是验货。做贸易的人不跟供应商讲感情，讲的是对账。

「我们有第三方数据平台的后台截图。」杨洛文从手机里翻出一张图，今天早上专门截的，修了三四遍确保数字清晰。「友盟后台。注册用户、活跃用户、使用时长，每一项都有独立数据源，不是我写一行代码就能改的。」

父亲接过手机，拿起茶几上的放大镜对着屏幕看了一会儿。放大镜的镜框在手机屏幕上投下一个圆形的影子，把「日活：312」那几个数字放大了两倍。

李锦瑶在一旁安静地看着。她父亲用放大镜看手机的样子和在仓库里看货单一模一样，头微微歪着，左手无意识地翻着旁边货单的角。她忽然意识到，她爸不是在刁难。他在用他唯一受过训练的方式来理解她的世界，就是做生意的方式。

父亲把手机还给杨洛文，喝了一口凉茶。「你这个东西，赚钱吗。」

「目前不赚。」

「那做什么。」

「做用户。先把用户做大，让足够多的人用它解决真实问题，然后通过增值服务变现——模板市场、校园跑腿的抽成。」杨洛文停了一下，「我们现在是免费的。以后也是。核心功能永远免费，增值服务收费。」

父亲看着他。「这个逻辑谁教你的。」

「自己想的，还有一些创业类的书。」他翻开包，李锦瑶这才注意到他背的不是平时的双肩包，而是一个深蓝色的公文包，新买的，商标还没拆。他从里面掏出那本笔记本，做《家庭汇报方案》的那本。

「校园工具这个赛道，社交巨头的渗透率不到百分之十五。校园是个相对封闭的场景，社团招新、班级投票、二手交易、失物招领，这些需求外面的大APP不太看得上，但对我们来说刚好。我们不做大而全，就围绕粤海大学城这一个点把密度做透。密度做透了，才有资格谈扩张。」

他说这话的时候不看笔记本。不是念，是讲。李锦瑶见过他在路演台上讲这些，面对五个投资人，面对两百个观众，但从来没面对过一个像她爸这样重要的。

父亲沉默了一会儿。他把放大镜放回货单上，手指沿着放大镜边缘画了一个圈。那是他算账算到关键地方的习惯动作，李锦瑶小时候常见。

「你知道我为什么让她妈叫你来吃饭吗。」父亲说。这话是看着杨洛文说的。

「不知道。」

「因为瑶瑶从小到大，从来没有为一个决定跟我和她妈说那么多话。」他看了一眼李锦瑶，又转回去看杨洛文。「她大二那年打电话回来，说不想学管理了。我就说了一个字，好。去年暑假没回来，跟她妈说在做一个项目。她妈跟我说，我说那让她做。她从小到大做什么事我没管过。但这次不一样。她不是跟我说她要做什么，她是在跟我说她要跟你一起做什么。这个我得看。」

厨房里传来饺子下锅的咕嘟声。妈妈探出头：「老李，别审了。让人家先吃饭。」

吃饭的时候，妈妈一个劲儿给杨洛文夹菜。红烧排骨、清炒芥蓝、酿豆腐，每夹一筷子就问一句「你爸妈在老家还好吧」「平时做饭吗」「瑶瑶有没有欺负你」。李锦瑶在桌子底下踢了她妈一脚，妈妈瞪了她一眼，转头又给杨洛文夹了一块排骨。

父亲吃饭很安静。左手撑着腰，坐太久了可能又疼了。右手夹菜，吃得很慢。偶尔抬头看一眼杨洛文碗里的菜堆了多少，然后低下头继续吃。

吃完饭，妈妈收拾碗筷。父亲站起来走到阳台上，点了一根烟。杨洛文跟了出去。李锦瑶本来想拦，但看见他从包里掏出了那本笔记本，就没拦。

阳台上很冷。一月的岭南有种湿冷，不是北方那种硬邦邦的冷，是渗进骨头缝里的那种。杨洛文站在父亲旁边，把笔记本翻到最后一页，上面画了一张表，密密麻麻的手写字。

「叔叔，这是我做的三年规划。第一年用户做到一万，第二年五万，第三年开始尝试商业化。团队从六个人扩到十五个人。融资计划列了三种情况，乐观、保守、最差，每一种都算过账。」

父亲没说话。他抽完最后一口烟，把烟头按在阳台栏杆上掐灭。「这个市场，你以为只有你一个人在做。」

「不是。现在至少有五家在做，三家在杭州，一家在北京，一家在深圳。但我们的切入角度是校园一站式，不是单一社交也不是单一工具，是把工具做成入口。这个模式目前没有竞品做到。」

「那别人看到你做了，为什么不抄。」

杨洛文想了一下。「校园市场有个特殊的地方，用户关系是真实的。不是昵称，不是马甲，是同班同学、社团成员的实名关系链。这种关系链一旦建立起来，换平台的成本极高。所以我们必须在竞品反应过来之前，先把粤海大学城打透，让用户关系扎根。等他们来抄的时候，根已经扎下去了。」

父亲转过身，背靠着阳台栏杆。路灯下他脸上有些疲惫，不是身体累，是那种花了很长时间想一个问题但没想通的表情。

「你做这个，是为了赚钱，还是为了别的。」父亲问。

杨洛文没回答。阳台上的风把他笔记本的页角吹得翻了两下。厨房里传来李锦瑶和妈妈洗碗的声音，水流哗哗的，偶尔夹着妈妈的笑声。

「她。」杨洛文说。声音不大，但很稳。「我想让她以后跟同事开周会的时候，不用走二十分钟去那间漏雨的办公室。想让她做一个产品的功能迭代，不用因为服务器费用超支，在凌晨两点给我发很长的一段话，最后都删了，只留一句没事。」

父亲安静了很久。他把目光从杨洛文脸上移开，看向客厅。李锦瑶正把茶几上的货单按型号分类叠好，动作熟得像做了很多次。她低着头，头发垂下来挡住半边脸。

「你上次送的那个膏药，用了。」父亲的声音忽然变了，跟刚才完全不一样，不再是谈生意的那种公事公办。他把手从口袋里拿出来，指了指后腰，「这个位置，L5，贴了两天，有点效果。」

杨洛文不知道该怎么接。大概过了三秒，他老老实实说：「好用的话我下次再带。」

父亲没笑。但嘴角往上提了一点，那种幅度如果不是特意在看，根本看不出来。他把烟头丢进阳台角落的易拉罐里，推开了阳台的门。

李锦瑶从客厅看过去。父亲进门的姿势还是扶着腰，改不了的老毛病，但他绕过沙发走向杨洛文的时候，脚步比平时慢了一点，又比平时稳了一点。

后来回学校的车上，杨洛文坐在副驾驶，把笔记本合上。窗外的路灯一盏一盏往后退。李锦瑶开着车，右手离开方向盘，伸过去把他笔记本封面上沾的一小块饺子皮拈掉了。

「怎么样。」她问。

「你妈给我碗里的排骨摞了七块。」

「那过关了。」李锦瑶说，「她给你碗里摞超过五块就是同意了。摞三块是再看看。摞一块是你再想想。」

「那你爸呢。」

李锦瑶想了一下。她想起父亲进阳台之前和出阳台之后，还是那个人，还是那件深蓝色毛衣，还是扶着腰。但他在沙发上坐下的时候，把茶几上那叠货单推到一边了。以前从来没人能让他把货单推到一边。

「他让你下次带膏药。」她说。

窗外夜色越来越深，路灯把高速公路切成一段一段的光带。车载音响里放着一首很老的粤语歌，音量调得很小，刚好能听见歌词又不会盖住发动机的声音。

杨洛文把那本笔记本放进公文包。封面上《家庭汇报方案》五个字还是那么丑，但从头到尾每一页都画满了。