亮招

周一上午，周砚把冷链方案发给了蒋明辉。发送键按下之后她等了一会儿，对方没有立刻回复，她也不急，关了邮箱去带早训。

上午十点多的时候手机震了。蒋明辉的回复比预期来得快：“方案看完了，很细致。有几个细节想跟你们当面碰一下，这周有空吗？”

周砚回了一句：“周四下午可以。”

“行，周四下午两点，我这边。”

她把时间记进日程表里，觉得这单应该八九不离十了。方案做得细，对方的反馈快，说明需求确实存在，而她的方案正好对上了那些需求。

周四上午是钟氏的安防演示。

这是之前就定好的安排——钟氏的高端物业客户要来现场看一次锋芒的实际操作。周砚提前三天就把流程定下来了：先看团队体能展示，再做一场模拟应急处置，最后是答疑环节。她让方远负责体能展示部分，杨卫东负责模拟应急处置，她自己负责最后的讲解和答疑。

演示定在上午九点半开始。周砚七点就到了训练馆，把场地布置、器材摆放、展示流程全部过了一遍，确认每一个环节都有人负责。她站在训练馆中央环顾了一圈——地垫铺得平平整整，模拟用的道具都放在指定位置，队员们在各自的热身区域拉伸。

八点半左右，董震到了。他看了一眼场地：“行了，该准备的都准备了。”

“你紧张吗？”周砚问。

“不紧张。”

“我有点。”

“你紧张什么？流程是你定的，人是你的队员，所有东西你都排练过两遍了。”

周砚把手里的流程单折好：“就是这种时候才紧张。排练跟实战不一样。”

董震看了她一眼，没有继续安慰，只说了一句：“那你紧张归紧张，别让客户看出来。”

周砚笑了一下，把那点紧绷咽了回去。

九点半，钟氏刘经理带着两个客户准时到了。一个是四十多岁的中年男人，穿着深灰色西装，看着像高层管理；另一个年轻一些，像是助手或随行人员。周砚迎上去跟刘经理握手，然后介绍了训练馆的大致布局。

“我们今天准备了三部分内容——团队基础素质展示、模拟应急处置、以及后续的答疑环节。”周砚领着他们走到观众区，“第一部分马上开始。”

方远带队上场了。体能展示包括障碍跑、力量对抗、快速反应训练，动作干脆利落，每个队员的节奏都在点上。客户席上的中年男人一直安静地看着，偶尔低头跟助手说两句话，表情看不出好坏。周砚站在旁边观察他的表情变化，发现他看障碍跑的时候微微点了一下头，看力量对抗的时候眼睛多停了两秒。

第二部分是模拟应急处置。杨卫东带了一组队员做了一场景区突发安全事件的处置演练——一个人扮演闯入者，两个人包抄，一个人呼叫支援。整个过程不到两分钟，配合流畅得像是排练过几十遍。

中年男人终于开口了：“你们的反应时间是多少？”

杨卫东报了一个数字：“从触发到到位，平均四十五秒。”

“比行业标准快不少。”

杨卫东没有接话，只是点了一下头。周砚在旁边默默记住了这个细节——客户问数据的时候说明他开始认真考虑了。

第三部分是答疑。周砚站在前面，把钟氏物业的主要安保需求复述了一遍，然后针对每个点给出具体的实施方案。她没有讲太抽象的东西，每个方案都对应着具体场景。比如：“如果夜间有人试图翻墙进入小区，我们会启动三级响应——监控室先确认画面，然后调度最近的巡逻岗前往查看，同时通知备勤人员待命。整个过程控制在两分钟之内。”

中年男人听完，侧头跟刘经理说了一句话。声音不大，但周砚听到了前半句：“比安泰上次演示的时候……”

后半句被压低了，但她已经听到了关键信息。钟氏确实比较过不同的供应商，而他们的反应比安泰更快。

演示结束之后刘经理留了十分钟做小结，然后带着客户走了。临走的时候中年男人跟周砚握了一下手：“方案回头发我一份。”

“好的。我明天发您。”

人走了之后训练馆里安静下来。周砚站在场地中间，感觉两条腿有点软，但脸上还是稳着的。方远凑过来：“怎么样？刚才我那个障碍跑翻墙是不是特别利落？”

“是挺利落的。”周砚说，“但你翻下来的时候落地声音太重了，被客户听到了。”

方远的表情僵了一下：“那怎么办？”

“下次注意就行。”周砚拍了拍他的肩膀，“整体表现没问题。”

董震走过来，手里拿着一瓶水递给她。“喝点。”

周砚接过来喝了一口，然后长出一口气：“终于结束了。”

“客户看的时候表情怎么样？”

“不太明显的，但我听他跟刘经理说了一句，说我们比安泰的演示表现好。”周砚笑了笑，“这句我记住了。”

“你该记住。”

下午两点，周砚和董震准时到了蒋明辉的办公室。冷库方案的面谈比预想中顺利，蒋明辉只提了两个调整意见——一个关于监控摄像头的品牌选择，一个关于夜班巡更的频次分布。董震当场对第一个问题做了确认，周砚把第二个问题记下来回去改。

“别的没什么了，”蒋明辉合上方案，“你们把这两个地方改好，合同就可以签了。”

周砚站起来跟他握了手：“谢谢蒋总信任。”

走出冷库的时候阳光正暖，二月末的风已经带了明显的春意。周砚站在车旁边伸了个懒腰：“一个月前我们还在担心安泰抢客户，现在冷链签了，钟氏在推进，物流园续约了——我觉得我们真的站住了。”

董震拉开车门：“站住了不等于可以松。”

“我知道。但是偶尔可以高兴一下。”她钻进副驾驶，系好安全带，“就高兴五分钟。”

“那现在过了四分钟了。”

“剩一分钟我回头再高兴。”

车子发动，开出园区。周砚靠在椅背上看着窗外，路边的树芽比上周又长大了一截，有几个枝条上甚至冒出了小小的、淡绿色的叶片。春天正在一寸一寸地覆盖这座城市，而她坐在这辆车里，旁边坐着这个人，后面是一个刚刚签下的新客户和一场顺利的演示。

她在心里把剩下的那一分钟高兴用完了，然后掏出手机给林薇发了条消息：“下周你来的时候，我可能有新客户要签。”

林薇回了一句：“你到底是想让我来看你还是想让我来见证你的辉煌？”

“都有。”

“那就行。我周六上午到，你给我留好位置。”

周砚锁了手机，转头看了一眼窗外的天空。云很薄，光很亮，风很轻。一切都在慢慢变好，好的速度不快，但每过几天都能看到一点新的进展。

她想，这大概就是她一直想要的那种生活——忙但不乱，累但不苦，旁边有人一起走，前面的路越走越宽。