“——东南亚的中产阶级消费者，他们愿意为‘看起来像本土品牌的产品’支付30%的溢价，而愿意为‘明确是国际一线品牌的产品’支付50%的溢价。但他们对‘明确是来自中国的品牌’……心理账户里没有溢价预算。”
包奕凡收回了看手机的目光。
他靠向椅背，双臂交叉在胸前，下巴微微抬起。这是一个防御性的姿态——因为他被戳中了。她说的正是他在东南亚市场撞了三年墙的根本原因，而他的团队没有一个人把这个事实摆在桌面上说过。
“所以。”
秦雨柔继续。
“我们需要设计的不只是一个资本结构。我们需要设计的是一个‘身份过渡方案’——让包氏在东南亚的实体看起来不像‘包氏的分公司’，更像‘一个拥有国际资本背景、由本地团队主导的新型公司’。只有当消费者和当地监管者的第一反应不再是‘这是中国来的’，这个市场的天花板才会消失。”
她按遥控器，下一页出现了三个柱状图。左侧是目前包氏东南亚实体的资本结构，中间是安迪团队提供的方案，右侧是她补充修改后的版本。区别在右侧方案中多了一层“离岸控股+本地合伙人+反向管理授权”的三层架构，同时在资金流转路径上嵌入了一个“品牌本地化基金”——名义上是市场推广投入，实际上是用来购买本地关键意见领袖和渠道合作伙伴的“心理忠诚度”。
会议室安静了五秒。
包奕凡先开口了：
#包奕凡 “这个基金……是用来买‘人’的？”
“用来买‘关系’。”
秦雨柔纠正。
“东南亚市场的信任传递链条是垂直的——当地消费者不信广告，信亲戚朋友的推荐。但他们更信一个本地人开出的支票。我们需要让本地合伙人‘真心觉得’这个品牌是他的孩子，而不只是一个中国公司给的分销权。”
“这个架构的税务成本会高多少？”
包氏的财务总监问。
“比安总的基础方案高4.7%。但品牌溢价带来的收益提升，在第一年就能覆盖这个差额。第二年开始纯利。”
秦雨柔翻到最后一页，那里是一组模拟数据。
“而且这个架构有一个隐藏优势——如果未来包氏想要把东南亚业务独立分拆上市，这层‘本地化身份’会让当地监管机构的态度从‘审查’变成‘欢迎’。”
她说完，放下遥控器，坐了下来。
整间会议室的氛围都变了。包氏那边的人在互相交换眼神，包奕凡的手指不再敲桌子了——他正在用另一只手捏着下巴，微微蹙眉，目光停留在最后一页的数据上。那是“进入深度思考”的微表情。
谭宗明一直沉默地靠在窗边喝茶。此刻，他端保温杯的手顿了一下，然后若无其事地喝了一口。但秦雨柔的余光捕捉到了那个停顿——他在重新衡量她。1
好棒的思路……想看更多。
津ICP备2022002164号-2 © 2016-2023 iHuaBen.com 版权保护声明 不良信息举报:tousu@liangzishidai.cn 举报电话:0772-2994948
津ICP备2022002164号
京网文5644-442号
增值电信业务经营许可证编号:京B2-20201692
京公网安备11010502036362号
北京市朝阳区东方梅地亚中心C座2809室
