第101章：合作谈判，坚持原则守

刘宇宁挂完电话，把手机扣在桌上。屏幕还亮着，显示通话结束三分钟。

我正盯着电脑，把昨晚整理的数据再过一遍。表格里标红的部分是三家平台的分成浮动区间，旁边备注了他们最近半年合作项目的上线率。这些数字不能错，一个点差都可能被对方拿去当砍价的理由。

他伸手拿过打印稿，翻到第二页，“保底金额不低于预算百分之十五，版权归属不转让。”他念了一遍，抬头看我，“这两条动不了。”

我说不动。财务昨天专门打过电话，说如果这次松口，以后所有项目都会被压着走。

他点点头，把纸放回桌面，“那今天就按这个来。”

上午十点，陈哥准时到了。灰色西装比上次深了一度，领带夹闪了一下。他坐下前看了眼会议室角落的摄像头，笑了笑：“现在都讲究留证据？”

刘宇宁没接话，只给他倒了杯水，“空调开得有点低，您要是觉得冷，我们调高点。”

陈哥摆手，“挺好，清醒。”

我打开平板，把提纲投到屏幕上。第一页是项目周期预估表，第二页是资源投入清单，第三页开始才是分成结构。

他扫了一眼，“你们这保底要得有点多啊。”

刘宇宁说：“去年两个项目，一个超期十八天，一个临时改剧本，最后结算拖了四个月。我们没找你们算误工费，也没追加预算。”

“可市场行情在这儿。”陈哥指了指我的平板，“同期三个综艺，分成比例都没你们高。”

我说：“但他们有两个中途停播，一个靠赞助撑下来的。我们的播放量稳定在日均八百万以上，话题热度每周进前三。”

他笑了一声，“数据好看，不代表能变现。”

刘宇宁靠在椅背上，“但至少说明观众愿意看。你们想找流量艺人砸钱冲榜也行，问题是砸完了人走了，内容没人看，广告主也不会再来。”

空气静了两秒。

陈哥喝了口水，“那这样，保底我们照给，但独家授权必须签五年。”

我翻开合同附件，“贵方上一份三年合约，第二年就单方面调整了推广资源，导致内容曝光下降百分之六十二。我们有理由怀疑长期合作的风险。”

他眉头一皱，“那是内部调整，和合同没关系。”

“但结果影响了我们的收益。”我说，“所以我们这次不接受独家绑定。最多两年非独家，到期自动解绑。”

陈哥放下杯子，“你们这是不信我们。”

刘宇宁说：“不是信不信的问题。是我们吃过亏。同样的坑，不可能让人一直踩。”

他又笑了，这次没说话，低头翻合同。

十分钟后，他指着排期表说：“拍摄周期能不能压缩？原定七十五天，我们希望六十天内完成。”

我立刻调出进度模拟图，“前期勘景已经卡死时间，外联组跑了八个地方才定了三个可用场地。天气因素、审批流程、演员档期都在里面算好了。压缩十天以上，要么砍内容，要么超预算。”

“那就砍。”他说得干脆，“精简支线，聚焦主线。”

刘宇宁摇头，“支线讲的是幕后团队的故事，粉丝最买账的就是这部分。庆功宴那天，马尾女孩跳的那段舞，改编的就是第三集场务小哥帮道具组扛箱子的情节。你们还记得吗？”

陈哥愣了一下，“那个视频火了？”

“热搜前三，两天播放两千三百万。”我说，“宣发测算过，这类内容贡献了整体热度的百分之四十。砍掉它，等于自断一条腿。”

他沉默了几秒，转头看向窗边的日历。上面用荧光笔圈出了几个日期，最远标到三个月后。

“那这样。”他重新开口，“保底按你们说的，但分成上限封顶。超过部分，我们拿七成。”

刘宇宁手指敲了下桌子，“封顶意味着后期收益越高，我们拿得越少。可后期维护也是我们在做。评论区每天几千条留言，谁在回？物料更新谁在盯？这不是机器自动跑出来的。”

“但平台提供了流量入口。”陈哥语气硬了些。

“入口是基础服务。”我插话，“不是额外奖励。就像租房，房东不能因为房客生意好，年底就说‘你多交三万’。”

他脸色变了变，“你这比喻不太合适。”

“我只是说清楚边界。”我说，“我们可以让步，但不能让出底线。”

刘宇宁接过话：“我们不怕慢，就怕做完之后发现钱没拿到，口碑还崩了。以前有项目，播出后三个月结算单才出来，核对错了三次。最后一次发现他们把广告植入算进了我们的分成基数里。”

“那是误会。”陈哥说。

“但我们不想再碰误会。”刘宇宁看着他，“所以这次规则必须写明白。每一笔钱怎么算，什么时候到账，误差怎么处理，全列进去。”

陈哥合上合同，“你们这样谈，很难推进。”

“我们也想快。”刘宇宁站起身，走到白板前画了个三角，“一边是质量，一边是时间，一边是成本。你们想压时间和成本，那就只能牺牲质量。但我们不想牺牲质量。”

他拿起笔圈住“质量”，“这是我们唯一的招牌。”

会议室安静下来。

空调发出轻微的嗡声，墙上的钟指向十一点二十三分。

陈哥站起来活动肩膀，“今天先这样吧。你们再考虑考虑，我们也回去商量。”

刘宇宁没拦他，“可以。等你们消息。”

门关上后，我立刻调出录音备份，确认刚才的对话都录上了。

他坐回椅子上，揉了揉眉心，“他说‘再考虑’，其实是不想改条件。”

我说是。这种话就是拖延战术，等着我们自己松口。

他点头，“但我们不能松。”

我打开加密文件夹，把今天的谈判记录存进去。新建文档，标题写着《第101次交锋实录》。第一行写着：对方提出压缩周期至六十天，要求签署五年独家授权，分成超额部分占比七成，三项均被拒。

刘宇宁看着屏幕，“你说他们会不会换人来谈？找个更狠的？”

我说有可能。但现在换人，说明他们内部也有分歧。只要他们还想合作，就得有人继续坐在这里。

他忽然问：“你觉得我们是不是太较真了？”

“不是较真。”我说，“是不能再输一次。”

他笑了下，没说话。

中午十二点半，助理送来盒饭。我没动筷子，先把数据图表重新排版，准备下午发给团队复核。

刘宇宁吃了几口就放下了，“吃不下。”

我说理解。这种拉锯战最耗神。

他盯着桌上的合同复印件，“其实我知道，有些事不可能完全公平。但至少得让对方知道，我们不是随便就能拿捏的。”

我说对。让他们觉得好欺负，以后只会更难谈。

他拿起笔，在空白纸上写了四个字：不退不让。

然后划掉，改成：稳住别慌。

我看了眼时间，一点十七分。

手机震动，是助理的消息：“对方刚打电话，说下午三点再来一轮。”

我把信息给他看。

他把纸折好塞进口袋，“行。反正我们也没走。”

我合上电脑，起身去茶水间泡了两杯咖啡。回来时他正对着窗户发呆，手里捏着笔帽，一下一下按着。

我把杯子放他面前。

他抬头，“待会要是他们提新方案，你觉得咱们让哪一头？”

我说不让。可以让步节奏，但不能让步原则。

他喝了一口咖啡，“那就接着熬。”

两点五十八分，会议室门再次打开。

陈哥走进来，身后跟着一个穿黑衬衫的男人。那人手里拿着文件夹，眼神直接扫向我们这边。

刘宇宁站起身，我也跟着站起来。

黑衬衫坐下的时候，把文件夹放在腿上，没有立刻打开。