第6章

我耐心地给他讲解了提成方案的大致框架，包括不同药品的销售指标、提成比例、区域划分等等，但看得出来，他并没有全理解其中的关键点。他更像是在成一个流程，问该问的问题。

后来，他顺利通过了面试，拿到了报价。入职后，他工作确实非常努力，每天跑医院、拜访医生、参加学术会议，忙得不可开交。但是，一段时间后，他的业绩并没有达到预期。我找他聊过几次，发现他对于公司的提成方案依然没有吃透。他知道要卖药，但对于不同药品的利润率、哪些医生更有潜力、如何制定有效的拜访计划等等，缺乏深入的思考。他的努力很大程度上变成了“无效劳动”。

他过于关注“月薪”这个点，而忽略了“总包”这个概念，更没有理解“绩效导向”在医药代表薪酬中的核心地位。他把大量的精力放在了基础保障上，却没有花心思去研究如何才能拿到那更丰厚的绩效奖金和提成。

这就像是挖金矿，他只关心能不能按月拿到一点挖矿的补贴，却没有去研究哪里矿藏更丰富，用什么工具挖效率更高，以及挖出来的金子怎么变现。

另一些求职者，则会陷入“经验决定一切”的误区。他们认为自己在其他行业有销售经验，或者在其他公司做过类似的岗位，就理所当然地认为自己应该拿到高薪。

我曾经面试过一个有几年其他行业销售经验的候选人，他应聘我们公司的器械销售岗。他口才很好，也很自信，滔滔不绝地讲着自己过去的销售业绩。当谈到薪资时，他直接说：“我之前的年收入都在XX万以上，希望在你们公司也能达到这个水平。”

我承认他过去的销售经验有价值，但医药器械销售有其独特的门槛和挑战。你需要了解复杂的医学知识、掌握与医生沟通的技巧、熟悉医院的采购流程、应对严格的合规要求等等。这些都不是其他行业的销售经验能够全覆盖的。

我向他解释了我们公司的器械销售岗位的特殊性，以及对专业知识的要求。我告诉他，我们更看重候选人学习新知识的能力、对医学领域的兴趣、以及与医生建立信任关系的能力。虽然他的销售经验有帮助，但并不能全等同于在医药器械行业的价值。

他似乎不太能接受我的观点，依然坚持自己过去的销售业绩是实力的证明。他没有花时间去了解医药器械行业的特点，也没有展现出学习新知识的积极性。他过于依赖过去的经验，而忽略了新行业对人才的新要求。

最终，我们没有给他提供高于市场水平的薪资，他也选择了放弃。他的“经验决定一切”的思维定势，让他错失了一个进入快速发展行业的机会。他没有意识到，在转行时，过去的经验固然重要，但展现学习能力和对新领域的适应能力同样关键。你的价值不仅仅在于你做过什么，更在于你能够为新的岗位带来什么，以及你有多大的潜力去适应和超越。