第三十一章 以点带面

手机通信领域的迅速掘起，显现出

公司管理涵待改进。

　　在林逸办公室，分配给林逸的秘书郭易楠是江南大学工商管理毕业的硕士生，他在研讨公司结构框架，阿匡也在，当务之急要改进制约公司发展的体制，跟据郭易楠的建议，东华通讯股份有限公司将着重以贸易为主，财务独立，主管销售和代理及大客户运作。而有限责任公司侧负责生产，组网，维修，开发新品，研究所及其他股份有限公司。郭易楠解开了林逸的难题，根据这个框架，董事长提议召开第一届董事会，参加会议的有林逸 匡仁民 许筠茹 季明大 张八路 樊 疆 陈景坤 郎才兵 王宝祥。

　　根据会议议程，临州通讯有限责任公司对东华通讯进行了重大改组，再次确认:

监事会主席 樊 疆 总 裁 林 逸

副 总 裁 匡仁民 副总裁 季明大

匡仁民负责: 采购部 财务部

采购部部长: 李 颖

　 财务部部长: 蔡 慧

季明大负责: 销售部 人力资源部

销售部/大客户部、代理部部长: 韩逾先

　 人力资源部部长: 董志良

　 同时，通讯有限责任公司对公司体制也进行了改组:　

撤销销售部/招标(代理)部 李颖职务

任命宁大为销售部/招标(代理)部部长

任命牛得山为生产制造部部长

任命高中达为系统组网部部长

　　第一届董事会达到预期目标，圆满结束。

　　会议结束后，紧张的工作随即开始。

　　系统部全体员工，在高中达部长的领导下，将在各地区成立办事处，对电信局订单顺序进行立体组网，达到快速有效。

　　目前为止，平均全国组网15%，地区组网23%，原本大好形势，随着组网的进一步深入，终端产品也涌入中国，瑞典的爱立信，日本的索尼、NEC，德国的西门子，分别在组网地区进行拦截，韩逾先部长得知这一情况后，立马制定出组网配套终端(手机)送服务费的促销活动，大量的m牌机以垄断的手断迅速占领终端市场，造成m牌一家独大，这种一家独大的局面违反了公平竞争，政府迅速出面制止，用入网许可证限制了m牌机数量，同时批准爱立信、索尼、NEC、西门子入网，m牌的数量被得到有效制止。随之，各地的通信市场如同春笋般雨后生长，迅速充实了整个中国。随即又挺生了二大代表，以广X番禺为水货代表，以东江临州为行货代表，各地市电信局都是国有企业，他们不会从事走私水货。

　　这样的红日高照一直延续了四年，东华通讯从默默无闻的临州小企业，一跃成为世界500强，产值从千万到超百亿。

　　市场的发展太快，总是有些出乎意料之外的，寻呼机，落后于手机的产业，居然在中国兴起，满足了极大一部分没有手机人的需求和虚荣心。

　　责任公司将组建寻呼机制造部，由郭易楠任寻呼机部总经理，寻呼机制造部地址在西河路2316号(原一厂)。

　　用OEM的方式，散件由新加坡、台湾、日本提供(这其实是非常简单的技术)。品牌为万心(万众一心)。

　　市场寻呼机竞争非常激烈，郭易楠拿到的市场资料显示前十名品牌

　　1、MOTOROLA 65%

　　2、波 导 7%

　　3、中 桥 5%

　　4、熊 猫 4.9%

　　5、友利电 4.73%

　　6、天堂鸟 4.48%

　　7、TCL 3.41%

　　8、松下 2.28%

　　9、NEC 2.19、

　 10、卡西欧 1.01%

　　郭总分折了十大品牌的数据，给自己制定出

　　1、MOTOROLA的销售强区，挂靠m集团手机影响，灵活制定促销计划；

　　2、与集团公司合作，打资金牌，用强盛的巨量冲击市场，后期收割；

　　3、广招代理，用塔比(如50+1)，在价格不变的基础上，现金提货增加塔比，占领区域市场；

　　4、与寻呼台合作，协助他们放号(如寻呼台送半年至二年的服务费)购置寻呼机(这类服务公司必须三人合作，收取现金)。

　　制定好市场策略后，郭总和副总陈军光，销售总监周文华，市场部经理肖战，制造部经理黄磊，采购部经理楼国强一起协商，争取在一个月内配备销售策划高手轰战西南地区四川，第二个目标东三省。这是三个月方针，郭总的策略是避重就轻，在南方有厦门中桥，TCL，华东地区有宁波波导，南京熊猫，西南地区没有，东三省没有。

　　市场部肖经理忙坏了，从义乌进小商品，印上“万心”LoGo，配置公司介绍。踏上西南四川，寻呼机制造部西南大区经理卫辉荣誉出征。

　　飞机到达双流机场己是下午3点，西南手机销售分公司经理肖国军，大客户部经理董国荣一起来机场接卫辉。

　　晚上，肖经理约了邮电器材公司的刘总，电信寻呼机部经理陈总一起聚餐，在吃饭时，卫辉和陈总聊业务，陈总说“寻呼机部剥离出来没有多少资金，号段有，想搞些大的活动，也无能为力”。卫辉说，“陈总，你在成都地区十一个市同时开展促销活动，按照设想，放多少量，我们共同策划”。陈总说“127/128我们成都预想3万个号，其他十一个地区预算1万一个”。卫辉说“陈总，这次的活动大约十五万”？陈总说，“是的”。卫辉说“怎么运作”？刘总说“这次促销，由我们器材公司向你们订购，具体数量，价格，频段会在合同上注明，这次活动，我们器材公司赞助了十万，你们厂家也应该有个表示吧”？卫辉说“刘哥，我们和你们的关系就好似鱼和水，我们和你们共同运作这次促销，我们的目的是把寻呼机送到你们手上，你们再把寻呼机送到各地市公司，同时你们给电信寻呼送去十万元推广费，我们会以公司的名誉送去馈赠礼品”，旁边陈总听了用成都方言大叫“幺嘚幺嘚”。这顿饭五个人吃了二个多小时才结束，并定好明天到省邮电器材公司签合同。 晚饭结束后，刘总邀请四个人一起洗桑拿，放放松。

　　一走进富丽堂皇的洗浴中心，啥事都可以想象，因为他可以联通业务的桥梁，也可以联通个人奋斗未来的希望，所以，迎接她，就是迎接明天的太阳。

　　晚上住在成都邮电宾馆，第二天卫辉精神抖擞，分头净亮，西装笔挺，西装外套上一枚公司金色徽章，拿着公文包，打车到省器材公司，到刘老板(大家都这么称呼)办公室，敲门进去后，刘老板不咸不淡叫卫辉坐下，“卫总，昨天陈总在，没多说，寻呼机价格你得让一点，人家波导比你便宜很多”。卫辉说“对我们来说，你们就是大客户，我可以再让利5个百分点”，刘总马上说“5个百分点太少，人家波导、中桥都比你便宜，这次放量猛，卫总，这是机会啊”。卫辉说“刘哥，厂里出的所有产品都是有价格体系的，我们手机一直和你们合作，寻呼机也一样，不过我可以再给你五十台，初次到贵地，希望刘总给予照顾”。刘总说”好好，这次就先签吧，把合同签了，去备货”。说着，刘总把打印的号段号码烧码，晶振标准一一在合同上标注。

　　签好合同后，卫辉请刘总中午便饭，刘总有事，没法赴约，但同时他也说“晚上吧，晚上我请客”。卫辉说“刘总，下午我就回临州了，要去备货，争取早点回来和你们一起搞促销”。

　　卫辉中午打电话给肖国军，董国荣，告诉了现在所在的地址，叫他们来吃午饭。不一会，他们到了就问，肖国军(合同签了吗)？卫辉说“合同签好了，他有事，来不了”。肖国军说，“他就是这样的人，不太熟悉的人不出去吃”。卫辉聊着问“你们待了几天了”？肖国军说“有半个月了”，又对卫辉说“今天你运气，并不等于次次运气，销售这条道路上，要做好思想准备”。卫辉说“这次活动能谈成功你的功劳最大，我回去会和领导说明，这次活动多亏你协助”。

　　卫辉回到公司，逐把合同递交给内勤，找到了周总，详细汇报了合同恰谈经过，周总说，“不亏是郭总四大将”。

　　郭总四大将

　　一、卫辉: 一马平川

　　二、蓝红强：愚公移山

　　三、周建军: 东北虎

　　四、关军: 神机妙算

　　当务全面贯彻郭总指示，集中力量把西南地区搞定。

　　礼品在谁备，一只小的电子钟，前面是透明的亚克力装饰，中间一只贰分硬币样的电子钟，背后是东华通讯图案。看上去小有品味。

　　127/128传呼台的晶体是36，整个寻呼机制造部都在加班。

　　通宵达旦两班制，疯狂的工作了一星期，完成了八万台。

　　和刘总通电话，“刘总，货先发八万台，集中发到你这里还是发到各地”？刘总说“全部发到我这”。

　　第一单，八万台，由一马平川平定，这次促销活动，由副总陈军光领队，销售总监周文华，市场部经理肖战，卫军共同出发！