第五节 说话要明白对方所需

美国成功学家卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人喜欢草莓和乳脂作饵料，但鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”

为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。

其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。

有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误，即只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那头小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。

那位爱尔兰女仆看到了他们的困境，她虽不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。

从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸我们的兄弟身上，等于就是行诸我的身上。”

如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。

安德鲁·卡内基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。卡内基的嫂嫂，曾经为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。

于是卡内基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五美金。但是，他并没有把钱附在信内。回信来了，谢谢“亲爱的安德鲁叔父”好心写去的信，当然你也可以猜出下一句写的是什么。

成功学家卡耐基班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。

第米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想：“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动：

我太太、莉莉、我另一个儿子包布，以及我开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多长时间，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。

“不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。”我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听，告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。

“你怎么睡在这里呢？”我问他。“我等着去上幼儿园。我不想迟到。”我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。

明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：

“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

卡耐基曾亲身经历过这样一件事。他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”

然后，卡耐基取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。卡耐基接着说：你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场所增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。

第二，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？

事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。

假设卡耐基做出平常一般人所做的，怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”

那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开，而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。