第四节 好话人人喜欢听

鲁迅曾说过，如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。

当你说服一个人的时候，提议“把房顶扒掉”，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个说服目标，就会顺利答应了。

冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

在说服别人的时候，说话语言一定要字斟句酌，你要通过自己的语言让对方觉得他是一个了不起的人，这样会达到意想不到的说服效果。

不管是在生活中还是在工作中，马屁精到哪都吃香，纵使什么事都不会做，照样能如鱼得水。是人都爱听好话，你嘴巴一张就能把人家捧得十万八千里高那就是本事了，在人家眼里你就是块料，说不定还给你封个“名嘴”的名号。

小陈是拉广告赞助的，他在拉广告方面很有一套。曾经有人就此事请教过他，他说：“我一定要和对方见个面才使得出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对方非接受不可的理由。”因此，很多不轻易出赞助的企业家只要碰到他，都只好“束手就擒”。

小陈用的方法是：想尽一切办法与对方见面，见面之后不提正事，先装作没事一般与对方话家常，尽量使话题愈谈愈投机，然后在适当的时候，说： “你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何？”

其实这个问题，他老早就放在心上了。对方中计发表意见之后，他就接着说：“太好了！你的意见非常特别，就请你按照这个意见替贵公司宣传宣传吧！”这样一来，对方往往会答应了下来，因为要宣传的东西自己刚刚都已经说过了！

即使你没有做出什么要求，只要是表示自己的意见，也可以用这个方法。例如：“对！你这样说，倒使我想起……”或是“正如你所说的……”等，先用对方的话，再引出自己的意见，可使对方认为自己是主角，会更容易接受你。

尤其是你想要说服对方时，这种技巧更为重要，因为若直截了当地提出，对方会有压迫感，但若使用对方用过的表现法，就完全不同了！

谈话时，即使主导权在于自己，也要不时地捧捧对方，从而成功地说服了对方。所以，当要说服别人的时候，你可以先捧一下对方，让他有一种想听与自豪感，这样会让其更愿意接受你的说服。

有一家人才派遣公司曾遇到一件事情，公司派遣的一些女性到顾客的公司任职，却总是无法按时下班。依照规定，这些被派遣的女职员乃是按时计酬，她们有固定的上下班时间，但该顾客公司总借以各种借口，让这些女职员无条件为其加班。

这些按时计酬的女职员，怎么会同意无条件为人加班呢？原来，该公司的负责主管是个相当厉害的角色，他善于恭维女职员，使她们不知不觉地任其役使。

这位主管首先对她们当日的工作表现称赞一番，然后说：“由于超出预算，无法付太多的酬劳，能否再给予一些帮忙？”这些女职员受到了恭维，个个心花怒放，只要时间不是太长，是可以接受他的要求的。

无独有偶，有一位年轻导演在重拍镜头时，定会先赞美一下所有的工作人员：“嗯！好极了，现在我们来个稍微夸张的演出。”经他这么一说，没有人会表示抗议，自然地就接受导演的指示。

可见，以温言软语来称赞他人，会让对方产生接纳的态度，从而顺从自己的意见与要求，这位年轻导演，就是利用这种人类心理来达到说服的目的。

作为一个领导，在指责员工时，如果直截了当地说：“你这么做不行。”很容易引起反感，打击员工士气。如果先说：“你最近的工作表现良好，我一直在注意你。”继而指出：“但关于那件事……”用此种口吻来说的话，不会使员工怒气冲天，他们也会谦虚地接受你的忠告。

要想说服对方做某件事，不妨先诚恳而恰如其分地恭维他几句，对方便能较为平和地接受。每一个人都喜欢听好话，我们何不利用这一点，给对方一点“糖”，让对方接受自己呢？

如果你对一位男士说“您的发型真特别呀”！他一定会相信。但是如果你对他说：“先生，我们新设计的这种发型肯定更适合您”，他通常会表示怀疑而犹豫不决。

在人际交往中，我们需要不时地说服别人接受我们的产品或者观点，让人们相信我们说的话是真的。一个成功的推销者总是能够说服别人。

其实，这并不难，只需要捧捧对方，给对方戴上一顶高帽子，使他们更加“虚荣”，逐渐因得意忘形而落入说服者所设的陷阱内，使说服成功。

一般情况下，我们想说服对方时，常以“除你之外，再也没有更适当的人选了！”或“真亏是你，你这种当机立断的魄力，实在令人佩服！”等类似的赞美话语，来夸赞对方。

但是，如果你只是一味地赞美对方，他就会认为你是个专门逢迎他人的谄媚者，那样一来，你的马屁还真拍到马腿上了！因此，当你想使用这种方法来说服对方时，态度应自然而诚恳，也就是要毫不露痕迹地表演。

与其直截了当地以“除了你之外，再也没有别的人可以胜任这项任务了！”的言语来说服对方，还不如不露任何蛛丝马迹地说：“你看！A先生容易犯什么什么错，B先生有什么什么缺点，算来算去，除了你之外，再也找不出第二个人能接这项工作啦！”

捧对方时，要故意将对方的竞争者搬上舞台，并提出客观的观点，适当地替对方的虚荣心戴上一顶高帽子，如此一来，对方就不会以为是拍马屁了，反而心里沾沾自喜道：“嘿！说得也是！除了我之外，再也没人干得了啦！”

这一种加上附带条件来夸赞对方的说服术，运用这种方法，常能达到出人意料的效果。这种不着痕迹的阿谀对方的方法，还可举出对方的所有物来赞美一番。

另外，还可以借对方不认识的第三者之名，以适当确切的言辞，捧对方一场，也可收到说服的目的。借第三者的力量来说服他时，其效果有下述的心理学上的背景：

一般来说，同样是赞美，但人们的心理喜欢陌生的第三者的赞美，胜于所认识的身边人物的夸奖。因此，如果告诉对方，有个陌生的第三者对他赞不绝口，他必然会感到光荣和兴奋。因为他认为除了自己所属的世界外，还有人承认自己的价值，这种“连陌生人都承认我的存在价值”的骄傲，满足了他的自我心理，因而产生应允说服内容的意欲。

当你欲向一位客户推销豪华轿车时，与其说破嘴皮子，告诉对方汽车的性能有多优良，外形有多美观，还不如告诉对方“某某大明星也开这一种车子”等类的话，来说服对方，成功率会比较高一些。这就是利用“第三者”的力量，抬高对方的自尊心或虚荣心，以达到说服的目的。

人都爱听好听的话，所以，在你说服某人的时候，不妨先选择好听的语言让对方“美”一下，然后再顺理成章地说出你的建议，这样会很容易达到说服的目的。