第一章 站在对方的立场上去说服

对于说服者而言，你是站在围墙的另一边，所以他只能从自己的利益观点来看事情。

说服他人时，应该考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何种想法，是否接受请求。

人是感情动物，我们主观上逻辑讲道理，但不应该疏视感情这一点。

如果你想跟别人，建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。

正如保罗，帕卡所说：在与人交流中讲感情比讲道理更能成功。

一位女士进一家鞋店买鞋，鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦的替他找合适的尺码，但找不到，最后他耸了耸肩说：“看来，我找不到合适你的，你的一只脚比另一只脚大。”

那位女士很生气，站起来要走，鞋店经理听到两人对话，他挺女士留步，男店员看着经理劝那女士在坐下来也没多久，一双鞋就卖出去了。

女士走后，那店员问经理：“你究竟是用什么方法做成这笔生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”

经理也把真相告诉那位女士，但考虑到她的感情，而且跟她说话，只讲究技巧又带着尊重，他从那位女士的角度看问题，所以成功了。

看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用。

正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”

只有考虑到别人的情感，照顾别人的情绪，在说服别人时，才有可能被人接受，不至于被一口回绝。

你需要知道别人的感受，并且在说服时把这一点也考虑进去。

不这样做就是，贸然行动，徒然让别人轻看你。

通常在你认为你考虑到别人的感受时，你真正在做的，只不过是如果你站在他们的立场时，你会怎么做。

如果不再端着别人的感受，又没有从对方得到足够的信息，你可能只会暴露对别人的了解不足。

一旦你这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信任，他们会因为你不了解他们而感觉受到伤害，有时在极端的情况下，他们会觉得，受到玩弄而变得反抗性十足。

你得注意每个人都有相当多的不同个人经验，而且你能够接近他们或者改变他们看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。

要改变别人的态度，通常既意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

考虑一下他们的看法，感觉是什么？还有为什么？

他们都知道自己的问题在哪里，大概比较起来相信你的问题还比较次要，这又有部分是源自于每一个人固有的孩子气，并且自我为中心的观点。

如果你要说服别人，你必须这样做：让他们说话，并且，试着站在他们的立场上。