功亏一篑

第2天一上班，我打开outlook查收邮件，果然看到Karen发来了西联汇款的信息，我赶紧核对了汇款信息跟PI上的是否一致。再确认无误后，我马上电话A总告之客户把钱汇过来了，需要现在去银行取款。听到这里，话筒另外一端的A总感到很兴奋：“Marlin,稍等几分钟，我立马过来！”几分钟过后，A总精神抖擞地出现在办公室里，然后我们填好汇款监控号码MTCN等信息后马上驱车去银行提现了。由于是上班时间，银行大厅里没几个人，显得空荡荡的。没等多久就轮到我们取款了，银行的工作人员跟A总核对了汇款信息，确认无误后。她将美金交给了A总。美金到手的那一刻，A总有点小激动，拿着美金的那只手手微微颤抖了一下，然后A总拿起一张崭新的美金百元大钞，翻来覆去地连续看了好几遍才作罢。没想到后来A总又掏出电话给C总打了个电话，A总开头装模作样的跟C总寒暄了几句，然后话锋一转，不经意地向C总透露了今天收到美金汇款的事情，言下之意是向C总示威：你不告诉我也没关系，看！我不是也开始赚美金了😃吗？美金提现后，我立刻根据Karen订单要求，马不停蹄地请A总安排生产。A总也很重视，特别召开几个部门的主管会议讨论如何将此批试单生产好。虽然我是业务人员，但是考虑到客户的重要性，所以我也隔三差五地来到车间了解生产的进度。在整个公司上下的共同努力下，此批订单3天后就完成发货了，我心中的石头总算落地了。

1个月后，我收到Karen的电邮反馈,她的客户对我们的产品比较满意，准备下个比较大的订单。但是在下大订单之前，为了保险起见,Karen要专程从UK飞来中国看我们的工厂。我赶紧回复Karen,请她告之具体的来华时间，以便我们提前做相应的安排。2011年5月中旬的一天下午,A总与我在深圳罗湖口岸终于等到了联系多时但总是只闻其声，不见其人的Karen. Karen 30岁刚出头，身材修长（170公分左右），金发碧眼，五官立体，大美女来的。 同时她言行举止优雅，颇有中国古代大家闺秀的风范。在回公司在路上，Karen详细地向我们介绍了她客户对使用我们产品的反馈。一回到公司，Karen顾不上休息，就风尘仆仆地去考察车间。在生产现场，Karen又不时地问了我们一些有关生产与技术上的问题，我们一一作解答。同时又补充说明了工厂的其他情况。Karen一边认真地听着我们的介绍不时地频频点头，一边认真地做着笔记，看得出来她对工厂情况还是比较满意的。时间过得真快!转眼之间,到了晚餐时间，A总让我跟Karen说一起去当地的一家五星级酒店用餐。Karen跟我说，不用这么麻烦，给她买份麦当劳或者Pizza就可以了。我赶紧把Karen的意思翻译给A总听，A总一听，急了。只见他涨红着脸，提高嗓门对我说:”这怎么行?客户远道而来就请她吃个快餐?再说了,咱们中国自古就是礼仪之邦嘛，如果事情传出去，不被人家笑掉大牙?Marlin赶快跟客户解释下!“ 经过我的好说歹说，Karen盛情难却,只好答应跟我们一起去用餐了。餐桌上，大家边吃边聊，分享各自国家有趣的间闻，气氛十分融洽。酒足饭饱后，A总与我把Karen送回她欲先订好的酒店去。在回工厂的路上,A总红光满面，惬意地哼起了小曲.看得出来他心情非常不错。虽然这餐饭花了他好几千大洋，但比起搞定了一个大客户,以后有源源不断的订单，这点钱又算什么? 接下来的第2,3天，Karen在办公室跟我们讨论了以后订单产品的细节问题：比如产品的品质标准的确认，产品的工艺流程，产品的验收标准，发货流程等等。经过近2天的讨论,终于把订单的大部分细节都确认了。至于合同，Karen回到公司，告之她客户具体情况后再出具合同。第3天傍晚，Karen带着满意的表情,借道香港启程回国了。

Karen在回程后的一周后，果然给我发来了合同。合同纯英文，写得非常详细，专业，总共60页。这里冒出一股压力来了：拿到合同本来是个很开心的事情，但我的喜悦心情不一会儿就快消失了-因为我花了1个多小时大概看了遍，我居然发现里面涉及很多的赔款条例。订单都没生产，就先给我们一个下马威!这可怎么办？只能是随机应变吧，先把英文合同翻译成中文先，然后整理下思路，看看老外葫芦里究竟卖什么药？我那天知道这个工作要干到很晚，于是叫外卖1杯咖啡，一边听着流行歌曲，一边和这个翻译工作奋战。60页的合同，经过3天的加班翻译，终于完成了。我随后把中文合同打印出来，合同的敏感条款用萤光笔一一列出来，然后复印了一份留底，原件给A总看。 第2天上班的时候，椅子还没坐稳，A总就打来了电话：“Marlin,我们给客户的价格已经很低了，客户的条款怎么这么多罚款条款?合同太苛刻了，没法接受啊!下午你跟客户那边沟通一下，看看能否请客户把某些条款删掉？”说完这些就把电话挂了。其实我对于这个结果，我早有预料，因为我在以前的工厂跟进Walmart合同，流程也是这么烦琐，光评估验厂都花了近1年！于是我马上给Karen说出这个问题，谁知Karen的回答也是态度坚决，她说她们的客户也是这样要求她们的，她们公司不可能单独承受风险。俗话说得好：“客大欺厂”大公司，讲规范，又怎么会一间她们眼中的小公司让步呢？并且这份合同是在华任何一家供应商要和她们合作必须签署的文件。Karen让我好好考虑下再答复她，错过了这个机会，以后合作机会应该很小了。

双方都不肯让步,我心中矛盾至极,沟通困难重重。我决定再次给A总做下思想工作。A总说了他的看法“我做了近20年的工厂管理,从来没有签过这样的合同。合作双方是平等的，是共赢。还没合作就来说赔偿,况且我们的报价已经很低了,接近成本价。为什么我们的报价这么低?就是因为我们考虑到长期合作。现在这么多赔偿条款,任何一个条款都有可能把工厂活活拖垮的!”我明白A总的顾虑。但是还是希望能争取这张订单。一是开发大客户确实不容易;二是因为只要工厂想和这些大品牌合作,就必须迈出这勇敢的第一步,只要第一步顺畅了,接下来的工作就容易得多。于是我跟A总说道：“我觉得这是个大好机会,可以让工厂上一个新台阶。虽然大公司的条款很严谨,只要我们抓好产品质量与交期,应该不是问题”,况且我以前有跟美国Walmart公司打交道的经历,这些都有助于我们后续的操作“听着听着,A总最后说道;“我理解你的意思,问题是生产过程中有太多不稳定的因素了!这样吧,你先去吃饭,我会好好考虑的,考虑好了就答复你!”听到A总的那些话,我心中顿时忐忑不安起来,我不想失去这个跟Karen公司合作的大好机会,但又明白A总的顾虑。我明白,自己必须做好失去和Karen公司合作的心理准备,但是又真的不甘心。自从首次接触Karen到今天,60多天的付出,加上大额的订单就在眼前。我此刻的心情,犹如猫爪抓心一样，彷徨,无助。放弃?太不甘心了! 第2天下午，我怀着最后一线希望，拨通了A 总的手机。电话那段传来了A总的声音“这张订单暂时先不接吧!”虽然在预料之中,但这一刻心里比谁都难受，这犹如一个女人怀孕好几个月，就要快生产了,结果一不小心摔了一跤,结果流产了!这心里的苦,谁能了解? 那晚我失眠了,躺在床上翻来覆去久久不能入睡。我只能自我安慰：我们以后加倍努力开发更多的客户来弥补今天的损失。上帝关闭了一扇门的同时又为你打开了一扇窗!”😁