聆听效应，构建沟通意义

被誉为当今世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在回忆往事时，提到他在一次推销中遇到的事。当时他与客户谈得十分顺利，看形势马上就可以签约了，可就在这时，对方却突然改变了主意——就这样煮熟的鸭子又飞了。

当天晚上，按照客户留下的地址，乔·吉拉德找上门去请教客户改变主意的原因。客户见他很诚恳就如实相告，了：“你的失败是由于你没有自始至终认真的听我讲话，就在我准备签约的时候我提到了我的儿子就要上大学了，而且还提到他喜爱运动以及他的理想。我是以他为荣的，但是你当时却没有做任何反应，还在用手机和别人通话，这就是我改变主意的原因。”

这番话重重地提醒了乔·吉拉德，他领悟到倾听的重要性，同时也使他认识到，如果不自始至终地倾听对方讲话的内容，认同对方的心理感受，那么就会失去沟通的意义。

很多时候，一提起沟通，我们的第一反应就是说什么或者如何说服对方，其实沟通的基础是听，只有听清、听懂对方所说的话，才能真正理解对方的意思；只有充分的了解对方才能获得对方的理解。有一句俗话叫“理解万岁，”那什么才是真正的“理解”？普遍意义上理解是指主体与理解对象的客观理解，但更进一步说应该将理解视为主体与对象双向互动的交流，这就意味着理解不再是一种主体针对对象单方面的投射，而是一种广泛意义上的对话。而且成功对话的前提就是相互“倾听”。“倾听”本身还某种归属感，也就是归属于所听到的东西；而对所用到的东西的理解，已经包含着某种意义上赞同。

学会如何去倾听，你甚至能从谈吐笨拙的人那里得到收益。有这样一位经理，他被一大家公司聘用担任销售经理。但是他这个公司的销售业务和具体的推销品牌却一窍不通。当销售人员到他那里去汇报工作并征求意见时，他什么答复都无法提供，因为他一无所知！然而这个人却是一个懂得如何倾听的高手。当手下的推销人员向他征求意见和建议时，他都会回答说：“你自己认为你应该怎么做呢？”那些人就会说出他们的想法和解决方案，他接着说同意，然后他们就满意的人去了。

许多成功的企业家他们都拥有“出色的讨价还价者”的美称，他们的诀窍就是鼓励别人多说，同时设法闭住自己的嘴。费罗伊德说过，如果你能使别人谈的不够多，他就无法掩饰真实的情感或真正的动机。如果你十分注意的听，并对对方说的一切话中所隐含的意思保持警觉的话，你就能把握住对方的秘密。同样，如果你不想让别人知道自己的真实思想，如果你不想“显示出你的优势，”那么最好守口如瓶。

倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你、信赖你。倾听是一种美德，它是一种虚怀若谷的表现，他们的意见你不见得个个都同意，有些看法和心得一定是你不曾想过、考虑过的。广大意见将有助于你迈向成功之路。

倾听，是对说话者的一种无声的赞美和恭维；倾听，可以找到一条通往说话者的心灵之路；倾听，可以使人际沟通更有效果和谐。