第19章 三个月零收入

第一个月。

零。

沈知意打了四十七个电话，见了十五个潜在客户。

结果：零。

"有的觉得我们太小了。"她跟赵雨晴和林晚复盘，"有的觉得三个人的公司不靠谱。还有的直接说，你们连个成功案例都没有，我怎么信你们？"

"怎么回？"林晚问。

"没法回。这是事实。"

第二个月。

还是零。

沈知意把目标客户群扩大了一倍。不光找中小企业，还找了一些FA同行、律师朋友、会计师朋友，看有没有转介绍的机会。

有一次她约了一个做餐饮连锁的老板在星巴克见面。对方聊了一个半小时，从创业故事讲到扩张计划，讲得眉飞色舞。

"我们明年要开五十家店。需要资金。"

"融资需求大概多少？"

"两千万吧。"

沈知意在笔记本上记了一下。

"你们有BP吗？"

"什么BP？"

"商业计划书。"

"没有。我不懂那些。你就是来帮我的嘛。"

沈知意笑了。

"您先准备一份基本的财务数据。营收、成本、利润、门店数量、单店模型。有了这些我才能帮您对接。"

"这些我都没有。我的账都在脑子里。"

沈知意合上笔记本。

"那您先把账理出来。"

"你不是帮我理的吗？"

"我帮您对接资本，不是帮您做会计。"

对方脸色变了。

"我花钱请你来，你还不干？"

"这不是花不花钱的问题。"沈知意站起来，"建议您先找一个代理记账的公司，把财务数据规范化。然后再来找FA。"

她走出了星巴克。

站在门口，手有点抖。不是气的。好吧，就是气的。

"我的账都在脑子里"——什么玩意儿啊。你账在脑子里你找什么FA，你找算命先生去吧。

她深呼了一口气。

不是每个客户都值得服务。

但她也知道，自己连挑客户的资格都还没有。

操。

那个月她瘦了四斤。

早上刷牙的时候对着镜子，下巴尖了一圈。她侧了侧脸，觉得不太好看，又觉得算了，都这样了还管好不好看。

赵雨晴看不下去了。

"你中午吃什么？"

"方便面。"

"又是方便面？"

"省钱。"

赵雨晴从抽屉里拿出一个保温盒。

"我妈做的红烧肉。分你一半。"

"不用——"

"吃。饿着肚子怎么见客户？"

沈知意接过保温盒，打开盖子。红烧肉的味道飘出来。

她夹了一块，放进嘴里。

咸的，甜的，带一点辣。

"好吃。"

"那以后我多带一份。"赵雨晴说，"从明天开始，午饭我来安排。你负责赚钱，我负责后勤。"

"你不是说经费紧张吗？"

"饭钱算我自己的。不算公司的。"

沈知意看着她，憋了憋，还是笑了。

有个靠谱的合伙人，比什么都强。

结果：零。

赵雨晴把账本摊在桌上。

"照这个速度，我们还能撑四个月。"

四个月。

沈知意的手在桌子底下攥了一下。

"扣掉房租和日常开支？"

"对。"

"有没有办法再压缩？"

"我已经把我们的工资压到最低了。"赵雨晴说，"你和我每月四千，林晚不拿工资。但房租没法再降了。"

"嗯。"

林晚从电脑前抬起头："知意，我们是不是选错了方向？"

沈知意放下手机。

"没有。只是时机还没到。"

"可钱快没了——"

"再撑一个月。"

林晚想说什么，又咽了回去。

赵雨晴看了沈知意一眼。

"你确定？"

"确定。"

"凭什么？"

"凭我见过的市场。"沈知意说，"中小企业的融资需求是真实的。我在中信的时候，至少有十几个项目因为体量太小被推掉了。这些需求不会消失，只会流向更灵活的机构。"

"但那些机构可能比我们先到。"

"不会。"沈知意摇头，"这个市场的核心不是速度，是信任。中小企业选FA，选的是你懂不懂他的行业、能不能帮他讲好故事、能不能帮他找到对的资本。这些东西需要时间积累。"

"那你觉得还要多久？"

"不知道。"

这个回答让林晚和赵雨晴都安静了。

"但我知道一件事。"沈知意说，"放弃是最快的失败方式。"

没有人接话。

窗外又在下雨。北京的冬天，雨不多，但一下就是阴沉沉的，连下好几天。

——

第三个月。

房租到期了。

房东发来消息："续租的话，下个月开始涨五百。"

"涨五百？"林晚炸了，"当初说好的三年不涨价——"

"合同上写的是两年。"赵雨晴翻出合同，"第二年开始可以调整。"

"涨五百我们就更紧了——"

"我跟房东谈了，涨三百。"沈知意说。

"三百也——"

"我跟他说了，我们续三个月，一次性付。他同意了。"

"三个月？"赵雨晴皱眉，"我们的账上——"

"凑一凑。"沈知意说，"我把剩下的钱全部拿出来。你们看情况。"

林晚沉默了一会儿。

"我信用卡还有三万额度。"

"先别动信用卡。"赵雨晴说。

"那——"

"我跟家里借了两万。"赵雨晴的声音很平，"先垫上。"

林晚看着赵雨晴。

"你家里支持你？"

"我妈给的。她说让我试试。"

林晚嘴角动了一下，不知道是笑还是什么。

"你们俩——"他看了看沈知意，又看了看赵雨晴，"一个把积蓄全砸进来了，一个跟家里借钱。我他妈一分钱没出，就拿了15%的股份。"

"你出了时间。"沈知意说。

"时间有个屁用——"

"有用。"赵雨晴扶了一下镜框，"如果没有你的技术平台，我们的效率跟那些传统FA没有区别。你的代码就是我们的壁垒。"

林晚张了张嘴。

"行吧。"他低下头，"你们说了算。"

——

有一天晚上，林晚突然说了一句话。

"知意，你有没有想过，万一做不成怎么办？"

三个人坐在办公室里。灯管嗡嗡响。外面下着雨。

沈知意放下手机。

"想过。"

"那你还做？"

"不做更可怕。"

"什么意思？"

"回去上班，安安稳稳拿工资。然后呢？再过十年，变成另外一个王一鸣。熬资历，等机会，被年轻人超过去。然后呢？"

林晚不说话了。

赵雨晴面无表情："我选择这里，不是因为觉得一定能成。是因为我觉得值得试。"

"为什么值得？"

"因为我在国企做了三年。三年里，我提了十二次改进建议。被采纳了零次。"赵雨晴的声音很平，"我知道那个地方是什么样子了。一眼能看到头。我不想三十岁的时候，还在看那种一眼看到头的生活。"

林晚看着赵雨晴。

"你也挺狠的。"

"不狠。就是清醒。"

沈知意看着他们两个。

一个技术天才，一个财务高手。

都是在最该安稳的年纪，选择了最不安稳的路。

"谢谢你们。"她说。

"别煽情。"林晚摆摆手，"再说我鸡皮疙瘩都起来了。"

赵雨晴没说话，但嘴角控制不住地往上翘。

——

第三个月的最后一周。

赵雨晴在月底的复盘会上说了一番话。

她打开Excel，把财务数据投影到墙上。

"截至目前，公司总支出八万七千。其中房租一万六，日常开支两万三，差旅费一万二，其余是杂项。"

"收入：零。"

"账上余额：四万二。"

"四万二。"林晚重复了一遍。

"对。四万二。"赵雨晴的表情没有任何波动，"如果下个月还没有收入，我们连房租都交不起。"

办公室里安静得能听到暖气管道的水声。

沈知意靠在椅背上，眼睛盯着天花板。嗓子发干，像糊了一层砂纸。

三个月了。一个单子都没成。

"如果下个月还没有单子，"赵雨晴说，"我们就真的完了。"

"我知道。"沈知意说。

"你有什么计划？"

"有一个在跟的。"

"谁？"

"一个做智能硬件的小公司。创始人叫方志远，在中信的时候接触过。他们要做A轮融资，融五百万。"

"靠谱吗？"

"产品不错，但商业模式需要打磨。我花了一周时间帮他梳理了一遍。"

"对方什么态度？"

"他愿意让我们试试。"

"试试是什么意思？"

"签了排他协议。三个月内，我们是他们唯一的FA。"

赵雨晴面无表情。

"如果这个单子成了呢？"

"五百万融资额，佣金3%，十五万。"

"十五万……"林晚的声音有点发抖。

"十五万能让我们多撑三个月。"赵雨晴迅速算完，"加上之前的余额，大概能撑到——"

"别算了。"沈知意打断她，"先成了再说。"

赵雨晴合上电脑。

"好。我等你消息。"

——

那天晚上，沈知意一个人在办公室加班到十点。

方志远的项目材料摊了一桌子。商业计划书、财务报表、产品说明书、竞品分析。

她一份一份地看，一个数字一个数字地核对。

方志远的产品是一款智能健身镜。硬件加内容订阅模式。技术有壁垒，市场有需求。

但商业计划书太粗糙了。

她打开电脑，开始重写。

改到凌晨一点，改完了第七章。

她揉了揉眼睛，眼睛干得像进了沙子。手边的咖啡早就凉透了，她端起来喝了一口，苦味比平时重。凉了就是不好喝。

手机亮了。

顾衍之："还没睡？"

"在加班。"

"方志远的项目？"

"你怎么知道？"

"猜的。"

她乐了。

"那个……你那个智能家居的项目，后来怎么样了？"

她问完就后悔了。这个"那个"显得她在找话题。但话已经发出去了，撤回更奇怪。

"找到了合伙人，渠道出身。BP也改了，下周开始见投资人。"

"那挺好。"

"你的项目呢？"

"还在改BP。"

"别太累了。"

沈知意看着这三个字，手指在屏幕上悬了两秒。

……谁要你关心了。

她打下"知道了"三个字，又删掉，重新打了一遍。

"知道了，不用你操心。"

发出去之后她又觉得有点过分。但说出去的话收不回来。算了。

"晚安。"

"晚安。"

她放下手机，继续改。

改到凌晨两点。

存盘。

关机。

锁门。

走出写字楼。

北京冬天的深夜，风跟刀子似的。

她裹紧外套，鼻子冻得通红。左脚那只鞋有点磨脚后跟，走快了疼。她放慢了步子。

走了几步，停下来，回头看了一眼那栋写字楼。

整栋楼都黑了。

只有她刚才待的那个楼层，可能还有一盏灯没关。

算了，应该是保安巡逻忘了关。

她转回头，继续走。

脚步在空旷的街道上回响。

还有最后一个月。

要么成，要么完。

没有第三条路。

她回到出租屋，躺在床上，盯着天花板。

焦虑吗？当然焦虑。但她不允许焦虑变成行动上的犹豫。每天的计划不变——打电话、约见面、跟进客户。

前世她花了十年学会了一个道理：焦虑解决不了任何问题。行动才能。

她给自己定了一个规矩：每天至少打十个电话，见两个潜在客户。不管结果如何，数量不能少。

赵雨晴在月底的复盘会上，又加了一条："从现在开始，每一笔开支都要有记录。一分钱都不能浪费。"

"明白。"林晚说。

"还有——"赵雨晴面无表情，"如果下个月还没有收入，我们得考虑缩减规模。"

"怎么缩减？"

"退掉这个办公室。在家办公。省掉房租。"

沈知意沉默了。

在家办公意味着公司形同虚设。连个见客户的地方都没有。

但她知道赵雨晴说的是对的。

"如果走到那一步再说。"她说，"现在还没有到那一步。"

"快了。"赵雨晴说。

"我知道。"

窗外的雨还在下。