风起青萍

路灯下，两只手握在一起。

赵凯的笑容温和无害，像三月里的春风。他穿着商务休闲风的衬衫，袖口挽到小臂，露出一块不算贵但很有品味的手表——恰到好处地比学生高一个档次，又不至于太张扬。

这就是赵凯。

永远恰到好处。

永远让你觉得这个人真不错。

前世林远就是这么被他骗了十年。

“校园通是你在做？”赵凯收回手，语气里带着恰到好处的好奇，“了不起。我之前在学生会就听说过你，计算机学院的林远对吧？你们那个蓝牙方案，连校外公司都认可了。”

他说这话的时候，眼睛是亮的。不是那种虚伪的恭维，而是一种让人忍不住想亲近的真诚。

林远差点要为他的演技鼓掌。

“运气好。”他说。

“运气也是实力的一部分嘛。”赵凯笑了笑，话锋一转，“我今天找你，是有个想法想跟你聊聊。方便的话，咱们边走边说？”

两人沿着校园的梧桐道往前走。

九月的晚风还有些燥热，路灯把梧桐叶的影子投在地上，斑驳陆离。远处操场上还有人在夜跑，广播里放着一首林远已经很多年没听过的老歌。

“我们外联部最近在筹备一个校园创业孵化项目，”赵凯边走边说，“学生会牵头，跟学校创业学院合作的。简单来说，就是把校园里有潜力的创业团队集中起来，统一对接资源、场地、甚至早期投资。我觉得你们校园通，很适合作为第一批入驻的项目。”

他说完，偏头看林远的反应。

林远的表情没有任何变化。

“听起来不错。”他说。

赵凯笑了笑，继续说：“我知道你现在团队还小，可能觉得这种孵化项目帮不上什么忙。但你想想，校园通现在只有五百个用户，对吧？下一步你想扩张，会遇到什么问题？”

“你说说看。”

“第一，推广渠道。学生会掌握着所有官方宣传资源——广播站、公告栏、各年级群，这些渠道如果全部对你们开放，效果比你们现在扫楼强得多。第二，校方关系。你们做校园外卖，迟早要跟后勤集团打交道。这一块，创业学院能帮你们协调。第三，也是最重要的——钱。”

赵凯停下脚步，认真地看着林远。

“你们现在没融资，没盈利，全靠自己往里贴钱。但如果进了孵化项目，创业学院有专项的创业基金，还有校外天使投资人的资源。这些钱，足够你们把用户从五百做到五千，甚至五万。”

他说得很真诚。

每一个理由都站得住脚。

如果林远真的是一个普通的大二学生，此刻大概已经被说服了。

但林远不是。

他比任何人都清楚，赵凯是什么人。

前世，赵凯也是这么接近他的。那时他们刚认识，赵凯是学生会外联部部长，林远是个技术宅。赵凯对他有多好？帮他介绍外包项目，帮他拉投资，帮他在创业大赛上做演讲——那个演讲从头到尾都是赵凯帮他准备的，他只负责念。

后来林远才知道，赵凯帮他拉的投资，合同里有一项条款他当时没看懂——对赌协议。一旦业绩不达标，创始团队需要无偿转让部分股权。

那笔投资方背后的LP，是赵凯的远房亲戚。

而这只是开始。

此后十年，赵凯用同样的手段，一步步把他变成了公司里的工具人——他负责技术，赵凯负责资本。他写代码写到凌晨三点，赵凯在酒局上跟投资人称兄道弟。最后公司上市，他才发现自己的股权早已被稀释成一堆废纸。

“林远？”

赵凯的声音把他拉回现实。

林远发现自己已经沉默了好几秒。他迅速调整表情，露出一个恰到好处的、大学生该有的犹豫表情。

“赵部长，你说的这些确实很吸引人。但我们团队现在还太小，连正式的公司都没注册。等我们把产品再打磨打磨，再聊这个，行吗？”

赵凯的眼底闪过一丝意外。

他大概以为这个学弟会迫不及待地点头。

但他没有表现出来。

“当然，不急。”他笑着拍了拍林远的肩膀，“那就等你们准备好了再说。对了，方便加个微信吗？以后有什么需要帮忙的，随时找我。”

“好啊。”

林远掏出手机，扫码，添加好友。

赵凯的头像是一张风景照，朋友圈三天可见。

跟上一世一模一样。

回到宿舍的时候，已经快十一点了。

王磊正坐在电脑前，屏幕上的代码密密麻麻。听到开门声，他头也不回地喊了一句：“老三，数据库的用户表我重新建了一遍，你帮我看——”

话说到一半卡住了。

因为他回过头，看到了林远的表情。

“怎么了？”王磊皱起眉头，“谁惹你了？你这张脸像是要去打人。”

林远没说话。他拉过椅子坐下，把今晚遇到赵凯的事简单说了一遍。

王磊听完了，挠了挠头：“听你这么说，这人挺好的啊？主动给你介绍资源，又没催你马上决定……”

“你觉得他好，是因为你没见过他另一面。”

林远的声音很平静，但王磊认识他这么久，第一次在这平静里听出一股冷意。像水面下的暗流。

“哪一面？”

“他会在你最信任他的时候，拿走你最重要的东西。”

王磊张了张嘴，想问“你怎么知道”，但看着林远的表情，他把这句话咽了回去。

这几天他渐渐习惯了一件事——林远说的话，不管听起来多奇怪，最后都会变成真的。

“那你打算怎么办？”他问。

“他送上门来了，我们就接着。”林远的嘴角微微一弯，那抹笑里带着十年商海淬炼出的算计，“他想让我进他的孵化项目，无非两个目的：一是想通过我控制校园通这个产品，二是想借校园通为自己积累创业履历和政治资本。”

他顿了顿，补了一句更关键的：“前世他大四那年能拿到学生会主席的位置，‘扶持校园创业项目’是他竞选简历上最重要的一笔。”

王磊虽然不懂商业，但他不笨。

“你想反过来利用他？”

“对。他想拿我们当筹码，我们就先拿他当梯子。创业学院的钱、投资人的资源、学校官方的推广渠道——这些我们都缺。既然他主动送上门，不吃白不吃。”

“但你不是说他会坑你吗？”

“我知道他会坑我，所以我才不会被坑。”林远靠在椅背上，灯光在他眼睛里映出两点冷芒，“他想用合同里的条款做手脚，那我就先把每一条条款看穿。他会在最关键的时候捅刀子，那我就永远不让他走到那一步。”

“这就像下棋——如果你的对手每一招你都提前看到了，输的还会是你吗？”

王磊愣了半天，然后猛地一拍大腿：“卧槽！我懂了！你这是要跟他演一出——螳螂捕蝉，黄雀在后！”

“差不多。”

“那咱们现在做什么？”

“做产品。”林远转回电脑前，打开了校园通的后台，“赵凯想用我的产品当他的政绩，说明校园通确实有价值。我们要做的，就是在他还没反应过来之前，把校园通做成他动不了的东西。”

他刷新了一下后台页面。

然后愣住了。

今天的外卖订单，是一百四十七单。比昨天翻了一倍还多。

而这个增长——是在没有任何补贴、没有任何优惠券的情况下，纯靠口碑和那几块“校园通合作商家”的牌子实现的。

“胖子，你来看这个。”

王磊凑过来，看到那个数字，眼睛瞪得溜圆：“一……一百四十七单？昨天不是才六十多吗？”

“而且这只是东门外的餐馆。西门外那一片，苏晚晴还没开始谈。”

两人对视一眼。

都从对方眼里看到了同一个意思：这把火，烧得比他们想象的快。

第二天一早，林远被手机铃声吵醒。

苏晚晴。

“你现在来一趟东门外的老李烧烤，马上。”

她的语气少有的急促。

林远套了件T恤就往外跑。到了老李烧烤门口，他看见苏晚晴站在那儿，身边围了四五个中年男人——一看就是开餐馆的老板，七嘴八舌地在说话。

看到林远来了，苏晚晴朝他招招手。

“这位就是校园通的创始人，”她对着那几位老板说，“你们有什么问题，直接问他。”

一个光头老板抢先开口，语气很冲：“小伙子，你们这个平台到底靠不靠谱？昨天老李接了二十几单，说是从你们App上来的。我们几个也想做，但你们那个入驻流程我填了半天也没通过，到底怎么回事？”

林远这才明白过来。

昨天那波订单增长，不仅带来了用户，还带来了商户的口碑传播。东门美食街说大不大，说小不小。一家店生意突然变好，隔壁店马上就能发现。这些老板看到老李烧烤的生意火了，全都坐不住了。

“入驻没通过是因为我们目前的商家端还在内测，暂缓了新商家入驻。”林远说这话的时候语气很稳，“不过既然各位老板这么积极，我们今天就可以开放第二批入驻。入驻审核一个工作日内完成。”

“真的假的？今天就能开？”

“能。不过有一个条件。”

“什么条件？”

林远看了苏晚晴一眼。她微微点头，似乎已经猜到他要说什么。

“校园通给所有合作商家都提供免费入驻。但我们会在每个品类里只选两到三家作为‘优选商家’，推荐位更靠前，用户打开App就能看到。”他顿了顿，“优选商家的标准很简单——给我们独家合作，不再跟其他平台签外卖配送协议。”

几个老板面面相觑。

“独家？你们现在才多大一个平台，凭什么要我们独家？”

“凭我们不要抽成。”

这话一出，所有人都安静了。

林远继续说：“美团和饿了么的抽成比例，各位应该都听说过。校园通现在不收商家一分钱，以后也不会超过他们的一半。但我需要各位跟我签一个排他协议——在校园通做到日均五百单之前，不在任何其他平台开通外卖配送。”

“五百单？”光头老板哼了一声，“你们现在一天才多少？”

“昨天是一百四十七单，”苏晚晴接话，声音不紧不慢，“三天前是零。”

光头老板不说话了。

沉默持续了大概十秒钟。

然后一个始终没开口的瘦高个老板忽然出声：“我签。”

所有人看向他。

“反正我们这种小店，美团饿了么本来就不稀罕。你们要是真能做起来，我跟着喝汤。要是做不起来，我也没损失。”他摊摊手，“就这么简单。”

“老钱你疯了？签什么排他……”

“我又没疯。我那条街就我一家做煲仔饭的，跟谁竞争去？”老钱嘿嘿一笑，从兜里掏出一根烟叼上，“再说了，昨天老李接单接到手软的时候，你们不也眼红？”

这话一出，气氛彻底松动了。

一个小时后，林远和苏晚晴坐在老李烧烤的塑料椅上，面前是厚厚一沓排他协议。

五家。

五家餐馆签了独家合作。

加上之前已经入驻的十六家，东门外美食街超过一半的餐馆，现在都在校园通的平台上。

“你知道这些排他协议值多少钱吗？”苏晚晴一边整理协议一边说，语气里有压制不住的兴奋，“这不是五份合同。这是五颗钉子——钉在美团和饿了么进不来的位置上。”

林远点点头。

这正是他想要的。校园外卖市场之所以后来被美团饿了么全面攻占，就是因为没有建立真正的壁垒。而排他协议，就是第一道壁垒。

等这道壁垒足够厚了，就算巨头想进来，也得先脱一层皮。

“不过你这个‘不抽成’的承诺，是认真的吗？”苏晚晴抬起头看他，“免费入驻我能理解，但长期不赚钱，这生意做不长。”

“前期不抽成是为了跑马圈地。等我们用户量够了，商家也离不开我们了，再谈盈利模式。”

“什么盈利模式？”

林远笑了一下：“信息流广告、竞价排名、供应链金融。赚钱的方式有很多，不一定是抽商家那点血汗钱。你看看美团后来最大的利润来源是什么？不是抽成，是广告和金融。”

苏晚晴愣住了。

美团后来最大的利润来源是什么——

这句话里的“后来”，让她觉得有些奇怪。美团现在不是还在团购大战里烧钱吗？哪来的“后来”？

但她没有追问。

相处这些天，她已经学会了一件事——林远会说一些听起来很奇怪的话，但那些话往往过一段时间就会被验证是对的。

“行。商业模式的事你定。运营我负责。”她把协议装进文件袋里，“另外说件事。今天下午我要去见一个人。”

“谁？”

“创业学院的王副院长。赵凯昨晚应该找过你了吧？今天一早他就把校园通的资料递到创业学院了，想作为‘重点孵化项目’立项。”

林远眯起眼睛。

“动作很快。”

“他一直这样。看准一个目标，立刻围上去，把所有能用的资源都攥在手里。”苏晚晴的语气里有一种很淡的、不易察觉的疏离，“我跟他合作过几次项目，能力很强，人很聪明。但他做事的风格……”

她顿了顿，像是在找一个合适的词。

“他习惯把所有的功劳都算在自己头上。”

林远转头看她。

阳光从大排档的遮阳棚边缘漏下来，落在她侧脸上。她的表情很平静，但林远从她的话里听出了一丝弦外之音。

“你跟他有矛盾？”

“不算矛盾。只是我不太喜欢他做事的方式。”苏晚晴站起来，拎起文件袋，“不过你说得对——他想把我们当梯子，我们也可以先把他当梯子。创业学院的资源，不拿白不拿。只要你心里有数，我就不担心。”

林远站了起来：“你对我倒挺有信心。”

苏晚晴看了他一眼。

“我不是对你有信心，我是对你的技术有信心。”她说完这句话，嘴角微微一弯，“当然，对你这个人，还需要观察观察。”

她转身往校门口走。

走了两步，又回头补了一句：“对了。下午见完王副院长，我安排了一场跟后勤集团的初次沟通。他们分管食堂和校内商业的处长会来。如果校园通想进校内，后勤集团是绕不过去的坎。”

“你有把握吗？”

苏晚晴想了想，说了一个字：“有。”

然后她走了。

下午四点，创业学院办公楼。

王副院长的办公室很大，墙上挂满了各种创业大赛的合影。办公桌上摆着一个写着“大众创业万众创新”的水晶奖杯。

赵凯坐在王副院长旁边的沙发上，姿态松弛，像个常来的熟客。

林远和苏晚晴坐在对面。

“小林同学，你们这个项目，凯凯跟我提了好几次了。”王副院长是个五十多岁的地中海大叔，说话带着一股子领导的亲切劲儿，“校园通，对吧？整合校园生活服务，很好，很有想法。跟我们创业学院扶持大学生创业的宗旨，高度契合。”

他顿了顿，翻开面前的一份文件。

“我听凯凯说，你们现在的内测用户已经突破五百了？这个成绩相当亮眼。创业学院这边呢，愿意给你们提供一些实质性的支持——办公场地、创业导师、还有一笔三到五万的种子基金。你看怎么样？”

林远没有急着回答。

他看了一眼那份文件。

文件封面上印着“校园创业孵化项目立项申请表”。申请表上的项目负责人一栏，赫然写着“赵凯（外联部部长）”几个字。

林远的目光在那个名字上停顿了一秒。

然后他抬起头，露出一个恰到好处的、感激的笑容。

“谢谢王副院长，谢谢赵部长。创业学院的支持对我们来说非常重要。不过关于项目负责人这个事，我想确认一下——这个项目是我们团队自己从零做起来的，赵部长确实给了很多宝贵的建议和支持，但项目的实际运营和技术开发……”

“这个你放心，”王副院长笑呵呵地挥挥手，“项目当然是你们团队的。凯凯只是作为学生会代表，协助你们对接学校的资源。对吧凯凯？”

赵凯微笑点头：“当然。我只是帮忙牵线搭桥。”

林远看着那张笑脸，心里冷笑了一声。

表里不一。

嘴上说只是牵线搭桥，申请表上已经把名字写在了项目负责人那一栏。今天如果不是他当场指出来，等这份表批下来，赵凯就能名正言顺地在所有对外宣传里把自己列为“校园通联合创始人”。

前世他也是这么做的。

“那就没问题了。”林远站起来，主动伸出手，“王副院长，合作愉快。”

“好好好，年轻人有干劲。”

王副院长握住他的手，笑容满面。

赵凯也站起来，拍了拍林远的肩膀：“小林，好好干。校园通这个项目，我看好。”

“谢谢赵部长。”

林远回以微笑。

两个人的笑容在午后的阳光里交相辉映，像同一枚硬币的两面。

走出办公楼，苏晚晴压低声音：“你看到申请表上的名字了吧？”

“看到了。”

“你不生气？”

“为什么要生气？他喜欢写名字，就让他写。反正合同上、产品上、用户心里，都不会有他的名字。”林远说得很平静，“赵凯不懂一个道理——做产品，你写在纸上没有用，写在代码里才有用。”

苏晚晴沉默了一会儿。

然后她笑了。

“我开始越来越不担心你了。”

“本来就没什么好担心的。走吧，去后勤集团。”

后勤集团的办公楼就在食堂后面，是一栋三层老楼，外墙爬满了爬山虎。

接待他们的是一个姓孙的处长，四十出头，圆脸，说话带着慢悠悠的官腔。他坐在办公桌后面，手里端着个搪瓷茶缸，上面印着褪色的红字——“先进工作者”。

“学生会那边跟我打过招呼了。你们这个校园通，想做校内的外卖配送，是吧？”孙处长啜了口茶，“想法不错。但你们知不知道，学校的食堂是统一管理的，外面的商家不能随便进校送餐。这是食品安全的规定。”

“我们配送的不是校外商家，是食堂的档口。”