var_040：资金解决

二月中旬，粤海市大学生创业大赛决赛在会展中心举行。

过去五周，社交裂变2.0的效果超出了团队的预期。苏念设计的十二套模板——社团招新报名表、学生会活动策划方案、班级出游投票——上线第一周就被转发了超过两百次。林小雨在三个高校社群里做了定向推广，新用户注册领到的限时七天模板协作包，激活率达到了百分之四十六。陈浩在后台加了埋点，追踪到每个被邀请进来的用户平均会再邀请一点八个人——这个传播系数意味着增长不再只依赖推广预算。到一月初，注册用户从两千一百爬到了三千四百，增长曲线在杨洛文的后台面板上从一条缓坡变成了接近六十度的斜线。

会展中心的主厅能坐五百人，穹顶很高，灯光打下来在舞台地板上形成一圈一圈的光晕。八支决赛队伍在后台候场，每队十分钟演示加上五分钟答辩。杨洛文和李锦瑶排在第五组——又是中间偏前，李锦瑶看了一眼号码牌，和杨洛文对视了一下，两个人都想起了校际挑战赛的那个抽签。

他们提前一周就把商业计划书改到了第五版。李锦瑶把用户增长那一页的数据从两千一百更新到了三千四——三个月增长了百分之六十以上。林小雨负责的财务预测表格改了十一版，她把每一分钱的用途都精确到了小数点后两位：服务器带宽扩容每月八百六、UI设计外包单页四百、活动推广物料一批七百二。陈浩做了产品Demo的录屏，配上字幕和背景音乐，中间一段过渡用的是苏念专门做的品牌动画——一只海鸥从logo里飞出来，穿过地图、穿过座位预约界面、穿过二手交易列表，最后落在一个搜索框旁边。发到审片群里的时候大家沉默了三十秒，然后林小雨说「陈浩你以后可以去拍纪录片」。

决赛当天，李锦瑶穿着正装站在演讲台前。深蓝色西装外套，白衬衫，头发扎成低马尾——她已经练习了十二遍，每次计时都卡在九分三十秒左右。她说话的声音比她想象的要稳。翻到用户增长那一页的时候，她指着那条从两千一到三千四的折线——六十度的斜率，旁边标注了三个增长节点：新生入学季、模板裂变上线、寒假前活动推广。

「我们从校内测试的八十二个用户开始，三个月内增长到了三千四百个注册用户。周活跃率百分之六十一。日活跃用户的平均使用时长——」她翻了一页，「是八分半。对于一个工具类产品来说，这个时长说明用户不是打开就走，是真的在用。」

底下三个评委同时抬头。其中一个戴眼镜的中年人——方诚，后来杨洛文在领英上查到他是一家深圳天使投资机构的合伙人——翻了翻手里的材料，开口了。

「你们的获客成本是多少。」

「目前几乎为零。」李锦瑶说，「靠校园社交裂变。我们用的是模板分享机制——用户创建一个模板，分享给队友，队友注册——这个流程的转化率是百分之三十一。」

「留存呢。」另一个评委问。一个穿灰色西装的女性，旁边摆着的桌牌写着「启迪创投」。

「次日留存百分之七十三，七日留存百分之四十一。」杨洛文从旁边站起来，接了后半句——他的声音比平时紧张，但数据是肌肉记忆，「我们在做的是轻量级团队协作工具，面向小微团队和学生社团。这个赛道的七日留存天花板大概在百分之四十五到五十之间，我们还有优化空间。模板分享功能上线之后，七日留存已经涨了四个点。」

答辩结束了。十五分钟，踩在了计时器响之前的第八秒。杨洛文把话筒放回支架上的时候，手指在话筒杆上轻轻刮了一下——不是故意的，是紧张的余波。

团队站在走廊里等待结果。会展中心的走廊很长，大理石地板擦得能照出人影。林小雨一直在刷新微信——比赛群会同步公布分数。走廊里能听到其他队伍低声说话的声音，有笑声也有叹气。

「一等奖。」陈浩突然说。

「你怎么知道。」

「刚才那个戴眼镜的评委出来去了洗手间，我假装路过。他电话里说了两个字：'不错'。然后他挂了，又打了一个，说的是'前三没问题'——但我只告诉你们前面两个字。」

二十分钟后，主持人念出了他们项目的名字——「粤海通，粤海大学」。十万块创业基金，办公场地一年免租，外加三个月孵化器入驻资格。聚光灯打在他们身上，台上的地板反着光，把他们的影子拉得很长。

李锦瑶没跳，也没尖叫。她只是松开了攥着杨洛文袖子的那只手——她自己都没意识到之前一直在攥着。杨洛文的西装袖子被捏出了一个很深的褶子，在聚光灯下皱皱巴巴地反着光。

「十万块钱。」林小雨坐在会展中心门口的台阶上，反复看颁奖群里发的红头文件。二月的风吹过来有点冷，她把围巾往上扯了扯。「我要把财务预测表格全部重做一遍。按十万重新分配——带宽、设计外包、活动物料、打印机耗材——」

「你还差一个零。」杨洛文说，站在台阶旁边，手插在西装裤口袋里。

「什么。」

「我说，十万还不够。用户增长到一万之后，服务器成本会涨——带宽不是线性增长的。我们至少还需要五十万才能撑到A轮。」他看向李锦瑶，「你爸说那件事了吗。」

李锦瑶摇头。「他让我自己想办法。他说——'你选的这条路，你自己走到转弯的地方再来找我。'」

杨洛文低头看了看手机，翻出一条消息，然后把屏幕转向李锦瑶。微信消息的发件人显示「方诚（大赛评委）」，头像是一张普通的商务照。

「你们的项目方向不错。下周三有空来我们深圳办公室聊一聊吗。顺便说一句，那条用户增长曲线的形状很好看——我们投过的项目里，只有两个画出了这种斜率。」

李锦瑶接过手机看了一眼。林小雨从台阶上跳起来，把脸凑到屏幕前面，然后尖叫了一声——会展中心门口的回音把她的尖叫拉得很长。