谈判

高级试炼：谈判。

规则：

两人一组，各持一份资源清单，必须通过谈判达成交换协议。

协议必须双方签字，单方面获利协议无效。

苏懒的对手是一个铁盟的成员，壮实，面凶，谈判风格跟他的人一样硬。

他往苏懒对面一坐，把清单往桌上一拍。

"我要你80%的资源。"

苏懒看了看自己的清单，又看了看对方的清单。

然后他把自己的清单推了过去。

"行，你全拿走。"

全场安静了。

铁盟成员愣了，他参加过很多次谈判，从来没有人第一句话就全让的。

他怀疑有诈。

"你……同意？"

苏懒点头："你要80%，我给你80%。"

铁盟成员狐疑地看着他。

然后他想起了规则，"单方面获利协议无效"。

苏懒给了80%，铁盟成员获利80%，单方面获利。

协议无效。

铁盟成员反应过来了——他被套路了。

苏懒看着他，语气平淡："规则说'单方面获利协议无效'，你要80%就是单方面获利。

所以我同意给你80%，协议作废，我们都过不了关。"

铁盟成员的脸色变了。

"除非——"苏懒把清单拿回来，"你让一点。"

铁盟成员被苏懒的"以退为进"搞得晕头转向。

本以为自己强硬就能压住苏懒，没想到苏懒比他还硬，苏懒的硬不是对抗，是直接放弃。

你想要？给你。

给你之后呢？

协议废了，大家一起不过关。

苏懒的谈判逻辑：我不怕输，我真不在乎。

你在乎，你得让步。

铁盟成员重新坐下来，表情从凶狠变成了沉思。

他重新看了两份清单，开始计算。

十五分钟后，两人达成协议：各拿50%。

协议签字，双方过关。

铁盟成员走出试炼场，表情复杂。

他回头看了一眼苏懒，苏懒正在门口打哈欠。

"你这种人，"铁盟成员说，"打不过，也谈不过。"

苏懒："你也不差。至少你学会了让步。"

铁盟成员走了。

白小算在出口等苏懒。

"你怎么做到的？"

苏懒："做到什么？"

白小算："让他从'要80%'变成'各拿50%'。你只说了一句话。"

苏懒想了想："最好的谈判不是让对方同意你的条件。是让对方觉得他在让步。"

白小算记下了这条，她管它叫"苏懒谈判法则"。

苏懒看她认真记录的样子，觉得好笑："你记这个干嘛？"

白小算："你的谈判策略跟你的试炼策略一样——都是找规则漏洞。

你发现'单方面获利协议无效'这条规则可以被用来反制对方，所以你故意让步，让对方陷入'单方面获利'的陷阱。"

苏懒："差不多吧。但不是陷阱。是让他自己意识到独吞的结果是一无所有。"

白小算想了一下："这个逻辑可以推广。帮派之间也是一样，谁想独吞，最后谁都拿不到。"

苏懒看了她一眼。

"你这是在暗示我该去管帮派的事？"

白小算："我只是在记笔记。"

苏懒："5薪。"

白小算瞪他。

苏懒笑了，他只是不想让白小算把这件事想得太深。

因为他知道，帮派的事迟早要管。

今天他只想回去睡觉。

走在回城墙根的路上，苏懒想起了那个铁盟成员的表情，从凶狠到沉思。

让一个习惯了硬来的人学会让步，不需要打他。

只需要让他知道——硬来的结果，比让步更差。

这个道理，苏懒在送外卖的时候就懂了。

跟客户吵架从来赢不了，让客户觉得你在帮他，他反而会给你好评。

同理。

苏懒回到破屋，躺下。

睡前他嘟囔了一句："谈判真累。以后能不打就不打。"

然后翻了个身。

三秒后，鼾声如雷。

苏懒回到破屋，在门口遇到了老姜。

老姜提着食盒——给苏懒送宵夜来了。

"你今天没来吃饭。"老姜把食盒放下。

苏懒打开一看：一碗热汤，两个馒头，一碟小菜。

他坐下来，开始吃。

老姜在旁边蹲着，看着他。

"今天的谈判试炼怎么样？"

苏懒："还行。跟一个铁盟的人谈了。"

老姜："赢了？"

苏懒："算是吧。各拿50%。"

老姜想了想："你用那招'你全拿走吧'？"

苏懒抬头看他："你怎么知道？"

老姜笑了："我做了三十年的饭，看过太多人来饭馆吃饭。有些人点菜的时候说'随便'，其实心里最挑剔。你的'全拿走'就跟'随便'一样——是在逼对方让步。"

苏懒愣了。

老姜看人的本事，比他想象的深。

"你以前是厨师，不是谈判专家。"苏懒说。

老姜："厨师跟食客的关系就是谈判。他说'咸了'，我说'刚好的口味'。最后我少放一撮盐，他多喝一碗汤。各让一步，皆大欢喜。"

苏懒看着老姜，突然觉得这个老头有点厉害。

不是战斗力，是阅历。

三十年在余烬城看过的人和事，比任何数据都真实。

苏懒喝完汤，把碗放下。

"老姜，你说——帮派之间最后会怎样？"

老姜想了想："打得起来，也谈得下来。关键看有没有人愿意先让步。"

苏懒："你这话跟我今天说的谈判策略一样。"

老姜笑："天下道理都一样。做饭、谈判、打架——都是让对方觉得不亏，他就愿意坐下来。"

苏懒消化了一下这句话。

然后他站起来，拍拍裤子。

"谢了，老姜。今天的汤好喝。"

老姜："因为今天心情好。"

苏懒："为什么心情好？"

老姜看着他，笑意更深了一点。

"因为你开始问'怎么办'了。以前你只问'能不能跳过'。"

苏懒没说话。

他走回破屋，躺下。

他在想老姜的话。

从"能不能跳过"到"怎么办"。

这个变化是什么时候发生的？

他不记得了。

它确实发生了。