第三十一章年关渐近，淡守烟火

深冬的白昼格外短暂，天色总是亮得晚、黑得早。凛冽的北风日复一日扫过小镇，街巷行人大多裹紧厚重棉袄，行色匆匆。距离年关越来越近，整座小镇渐渐染上年味，集市上开始出现置办年货的百姓，鞭炮红纸随处可见，可对于陈城与陈静来说，眼下最要紧的，是应对即将到来的淡季。

小院依旧保持着早已习惯的节奏。天尚未破晓，漆黑的天幕还缀着残星，柴火灶便腾起熊熊火苗。几口大锅热气翻滚，姜枣茶醇厚的甜香填满院落。水管依旧用厚厚的棉絮层层包裹，每夜水龙头留出细水流，姐弟二人每天起床第一件事，便是检查供水是否通畅，生怕一夜低温将管道彻底封冻。

保温桶按照合作客户分门别类，加厚的桶身供给工地与幼儿园，其余旧桶外面紧紧裹上棉被，绳索一圈圈缠绕固定。陈静站在灶台边，哈出一团团白雾，一丝不苟把控每一锅饮品。供给幼儿园的桂花雪梨依旧单独熬煮，降低糖分，熬好之后亲口试味，确认温度、口感全部达标，才允许分装。各类干果原料每日翻检，受潮变质的果实全部挑出丢弃，密封存放于木架高处，避开地面的寒气与潮气。

陈城将一只只沉重的保温桶搬上三轮车。清晨路面结着一层薄霜，湿滑难行，他总是比往日提前半个时辰出门，压低车速，稳稳行驶在薄雾笼罩的街道。

眼下工地正处在赶工的最后阶段，订单维持在高位。工人们冒着寒风在外劳作，一杯滚烫的热饮，是难得的慰藉。托管班正常上课的同时，冬令营的筹备也在稳步推进；幼儿园还未放寒假，每日供货不曾间断；职高小卖部销量平稳，另外两家杂货铺依旧保持小批量试销，虽订单不多，却也多少填补了一部分营收缺口。

中午，陈城结束一上午配送回到小院，浑身浸透寒气，耳朵冻得通红僵硬。他坐到灶台旁边，捧着一杯热姜枣茶，许久才驱散浑身的冰冷。

“工地那边传来消息，再过七八天，就要停工放假。”陈城放下茶杯，翻开手中的配送回执，“包工头说，赶工结束之后，工人返乡，大批量的订单就直接断掉。幼儿园、托管班，再过十几天也会陆续放寒假。”

陈静握着笔，停下了记账的动作。账本摊开，上面清清楚楚记录着每一笔收支。工地是他们最大的客源，几处学校接连放假，意味着大半订单会骤然消失。虽然谈下了冬令营与两家杂货铺，可这点订单，远远弥补不了缺口。

“年关淡季躲不开。”陈静轻轻叹了一口气，“租金不会少，原料依旧需要采购，就算订单变少，这些固定开销依旧要承担。”

两个人坐在院落的石阶上，寒风穿过院墙，吹得衣角翻飞。他们开始冷静盘算年末的出路。

“我们不必硬撑大规模生产。”陈城思索着缓缓开口，“学校、工地放假之后，大批量熬煮的日子可以暂时告一段落。冬令营的订单按时供给，杂货铺的供货保持原样。除此之外，我们可以试着做一些年货类的热饮半成品，熬煮浓缩枣梨膏，密封分装。过年家家户户走亲访友，或许可以试着往集市、小商铺铺货，多开辟一条小小的出路。”

枣梨膏选用红枣、雪梨慢火熬煮浓缩，不加过多添加剂，兑水即可饮用，既可以热饮，也可以冲调，适合冬日居家。这个想法让陈静眼前一亮。

“可以试一试。”陈静点头，“但熬制膏体耗费原料与时间，我们不能大批量制作，先小批量试做，拿到集市试探市场反响，卖得好再增产，若是销路平平，也不会造成原料积压亏损。”

商议已定，忙碌依旧照旧。白日照常完成既定的配送任务，等到每日傍晚所有订单全部交付完毕，小院送走白日喧嚣，姐弟二人便利用夜里的时间，试验熬制枣梨膏。

大铁锅刷洗干净，雪梨切块去核，红枣撕碎，小火慢熬，需要不停搅动，防止糊锅。灶火不能太猛，要慢慢把果肉当中的糖分与养分熬煮出来。屋内弥漫开浓郁醇厚的果香，蒸汽升腾，玻璃窗蒙起厚厚的水雾。熬膏耗费心力，常常一做就到深夜，两个人轮流守在灶台，不敢有片刻走神。

第一批枣梨膏终于熬制完成，经过沉淀过滤，装进干净的玻璃罐子。琥珀色的膏体晶莹透亮，开盖便是清甜果香。

隔天逢镇上赶集的日子。姐弟装好一部分枣梨膏样品，带上全套进货票据，去往集市。冬日集市人声鼎沸，到处都是置办年货的百姓。他们没有租昂贵的摊位，先去找之前合作的两家杂货铺，送去罐装枣梨膏，商量代为寄卖，卖出之后再结算货款。

杂货铺老板打开罐子，闻到清甜的果香，品尝过冲调好的汁水，十分乐意收下一部分货品寄卖。

做完这些，姐弟二人又拿着样品，在集市人流较多的地方，向来往路人简单介绍。大部分赶集百姓只是驻足看一看，真正愿意掏钱购买的人并不算多。偶尔有几个注重养生的中年人，买上一两罐带回家。第一天集市结束，销量算不上火爆，仅仅卖出去寥寥数罐。

返程回到小院，天色已经昏暗。北风呼啸，寒气逼人。

“看来大家还不太熟悉这个东西。”陈静把剩下的膏体小心收好，并没有太过失落，“新品本就需要时间被人接受，小批量试产，就算卖得慢，也不至于亏损。”

可就在日子按部就班向前推进的时候，一个意外找上门。

这天午后，姐弟正在院内整理原料，院门外传来敲门声。开门一看，是职高小卖部的老板娘，神色带着几分焦急。

“刚刚得到消息。”老板娘走进院内，压低声音，“镇上另外一家做饮品的小作坊，听闻我们几家店铺常年从你们这里拿货，眼红年末的生意，四处散播闲话，说你们熬制的枣梨膏没有专门的包装许可，不能对外当年货售卖。已经有个别商户听到这些说法，心里开始犹豫，不敢帮我们寄卖。”

听到这番话，小院的气氛瞬间沉了下来。

姐弟对视一眼，心里明白，又是同行的恶意竞争。

他们做热饮配送，面向老客户供货，所有流程、票据齐全。但新做的枣梨膏，只是简易玻璃罐分装，没有正规商品包装，确实不适合作为成品年货大规模对外售卖。对方抓住这一点大做文章，足以搅乱刚刚萌芽的销路。

“我们不能硬碰。”陈城很快冷静下来，“枣梨膏不再对外大规模铺货集市。依旧只供给熟悉的老客户，当作老顾客的附加赠品，少量赠送，不公开对外售卖。避开对方抓住的把柄，不去授人以口实。”

陈静点头认同。刚刚起步的膏体生意就此收缩，难免可惜，但比起一时的收益，守住长久安稳的根基更加重要。

暮色缓缓笼罩小院，灶膛的余火散发微弱暖意。外面寒风呼啸，流言再起，却已经无法轻易打乱姐弟的心神。经历一整个夏秋的风风雨雨，他们早已学会取舍权衡，懂得什么该争取，什么该主动退让。

账本静静摆放在屋内木桌，厚厚一叠票据整齐收纳。年关将近，订单即将回落，前路依旧充满变数。可只要守住本心，守住规矩，哪怕生意清淡，也足以安然度过这个寒冬。

窗外夜色深沉，小院灯火摇曳，在凛冽寒风之中，继续守着属于他们的人间烟火。