第13章 销售的快感

“嗨！美女，辛苦了，客人呢?”

“呶！沙发上那位李先生，已经登记了，给你表格。”

“张先生您好给您会员卡，祝您健身愉快！”前台接待：雪儿急忙说道。

“谢谢啦！美女！成单请你吃饭噢！”

“好啊！等你大餐噢！”

“您好小姐，您打算参观俱乐部吗？”

雪儿又忙开了...

回头我看了一眼这个坐在沙发上的男人，大约四十岁左右，头发向后梳理，国字脸粗眉，眼睛很亮，米色休闲裤，配一件淡粉色T恤衫。

“您好，请问是李先生吗？”我上前问道。

“恩！你是？”

“李先生您好，我是您的会籍顾问：阿森，这是我的名片，您方便赐教一张吗？”

“出来匆忙，没带。”

“没关系！李先生，里面请，水吧这边稍坐下，带您参观前，请您填写一下问卷，几分钟就好。”我笑着说。

“这么麻烦？还要填写问卷？我没有时间！”李先生有些生气的说道。

“嗨！李先生没什么，您用笔随便勾几下就可以，这是公司安排的，公司在广告宣传上投入很大，无非做个市场调查而已，您受累填一下，我给您倒杯水。”

“张姐，来杯水，谢谢！”

“参观的吧！看样子还不错噢！估计有戏。”张姐小声的说。

“呵呵！希望如此！”我小声回了一句。

因为客人坐椅离吧台比较近，有客人写问卷的时候，大家声音都很小，为的是让客人专心填写，配合好销售工作。

“李先生您好，给您水。”

“哦！谢谢！正面写完了，背面我就不写了，你自己看着办吧！”李先生有些无奈的说道。

“没问题，您喝口水，我们进场地看看。”

“李先生您平时喜欢做什么运动？”

“原来每周都和朋友们踢球，现在工作忙没时间，运动也就少了”

“足球啊！很棒的运动，您一定踢得不错吧！前锋还是中锋，咱们俱乐部的会员和私人教练也踢球，每月踢两次，您入会后可以一起参与，切磋一下。”

“是吗？有机会切磋！切磋！”李先生脸色好转了些，作为销售人员要时刻观察客人，寻找机会把客人的情绪带动起来，才能慢慢进入主题...

“对了！李先生您来俱乐部健身为了什么？”

“哎！前段时间做体检，才发现自己有轻度脂肪肝，医生建议多做些运动，所以来这边看看。”

“嗨！脂肪肝啊！没什么？咱们俱乐部有些会员刚来时和您一样，几个月的运动后，脂肪肝症状减轻了不少呢！相信您入会后通过运动很快就有可以看到效果。现在入会赠送您三堂免费的私人教练指导课程，根据教练的建议，您根据您身体情况安排好时间多做运动，增加身体基础代谢率，同时有氧运动、无氧运动相结合降低身体脂肪含量，脂肪肝症状自然会减轻，不过这需要坚持才有效；饮食结构要调整，高热量食物少吃，例如：油炸、红烧、动物内脏、蟹黄等食品；膨化食品、糖类、巧克力也尽量不吃；绝对禁酒。多吃绿色蔬菜、鱼类、豆制品等食物。”一番话李先生听的直点头。

销售只有专业，才能把产品介绍的到位，让客人有认同感和安全感，这就像中医大夫看病一样，只有对症下药才能手到病除。

“您平时饮食怎么安排？”

“应酬比较多，经常和客户一起吃饭！所以身体出现状况了。你们会员卡怎么办理？”

“会员卡啊！不着急，一会儿告诉您价格，先看看器械区吧李先生！这边走。”没等李先生说话，我朝前走了两步，给了一个手势。

“李先生您看，这片区域是有氧训练区，主要由：跑步机、漫步器、自行车、台阶器组成，帮助您达到心肺功能锻炼的效果，漫步器更适合膝关节有伤的会员使用；那边是力量训练区，帮助您进行身体肌肉练习和减脂练习，女士通过器械练习可以达到塑形效果，您太太喜欢运动吗？可以和您一起来啊！作运动有个伴儿会更好，这个月办理双人卡比较合适。一会儿参观完给您好好介绍下价格。”

“李先生这边请，带您去体测区看看。”没等李先生开口，我又把他带到了体能测试区。

一个好的销售人员要观察细致，通过李先生手上的戒指我知道他已经结婚了，而且也知道他将会问什么，所以话题一转把他的注意力引开了。

“体测区有什么好看的？”

“俱乐部投资了一百万，引进韩国最先进的身体检测设备为会员提供服务，通过数据分析表，可以清楚的知道您身体情况，包括您说过脂肪肝的问题，另外还有您身体水分、无机盐、蛋白质含量等。这也是您正式成为会员后，私人教练为您做的第一件事，通过表格帮您制定健身计划和饮食计划，达到您的要求。”

“李先生您看一下，这些都是咱们俱乐部为会员准备的身体检测设备...”我伸出左手指了一下，大约长二十米宽五米的走廊上靠墙摆放的设备：肺活量检测仪、电子血压仪、柔韧测试仪、平衡测试仪、臂力测试器、InBody 3.0多频分段生物电阻抗身体成分测试仪等。

“哦！不错不错！对了更衣室在哪儿？”李先生看了一眼体测区的设备问道。

“更衣室在那边，不过为了保证会员的权益，不方便您参观了，试想下，您做完运动正在里面洗澡，一群人走马观花似的进入更衣室左看右看，您肯定不舒服，您想看的话，一会儿帮您办完手续，到里面看看。里面环境不错，淋浴、干蒸、湿蒸都有，更衣柜的数量足够，您来运动时记得带把锁，将个人物品锁好，贵重物品最好别放在衣柜里，万一哪位会员的钥匙碰巧打开您的柜子就不好了。另外您洗完澡请将个人物品带走，我们要进行消毒处理。”

“你们提供浴巾吗？”李先生突然问了一句。

“浴巾啊！提供，更衣室外面有我们的工作人员，您把会员卡交给我们的工作人员就可以领取了，用完后别忘了领走会员卡。”

“你们的会员卡多少钱？”李先生又问了一遍。

“李先生，去水吧为您介绍吧！这边请。”我给了个手势，带李先生来到水吧，经过动感单车教室和操房的时候，又简单的做了介绍。

来健身俱乐部参观的男客人，基本对操类课程和动感单车没有什么兴趣，他们觉得那根本就不是男人应该做的运动，而且俱乐部的各种操类课程主要参与者是女会员，男会员少得可怜。我本身对操类课程感觉一般，除非女客人参观我会介绍的详细些，对于男会员基本一带而过，也节省了时间。

带参观尽量掌握好时间趁热打铁，时间太长客人的头脑会慢慢变得冷静，由冲动消费变成理性消费，到最后搞不好无法成交，还丢失了接待下一组客人的机会，得不偿失；时间太短，客人的情绪调动不起来，很多问题无法应对，到最后谈价格的时候漏洞百出，客人会对你的讲解产生质疑，又白白丢掉一个机会，对自己和公司是很大的损失。

“李先生，这边请。”我拉开一把椅子请李先生坐好，自己坐到李先生一侧。

“参观完后，您对咱们俱乐部有什么感觉，想马上成为俱乐部的一员吗？”

“还行吧！环境不错，器械也挺多的，如果价格合适，我会考虑。”

“呵呵！看来您最关心的是价格了，价格合适您今天肯定入会对吧！”

“可能吧！说说吧！你们的会员卡多少钱，我听听，了解一下。”

李先生坐在椅子上沉稳的看着我，我没有马上回答，起身稍微挪了下椅子问道：

“李先生，您觉得每个月花七百元，通过健身防止骨质疏松，增加心肺功能，让自己精力充沛，减缓腰椎、颈椎疼痛和脂肪肝症状值不值？”

“值，这也是我期望的。怎么?你们的月卡是七百元吗?”李先生话锋一转反问一句。

“对，七百元，怎么您对月卡感兴趣？”我笑笑反问道。

“也不是，你们还有其它种类的会员卡吗？”

“有，个人年卡是六千八百元，您觉得这个价格可以接受吗？”

“好像有些高，还有优惠吗？”

“李先生您开玩笑吧！这还高啊！刚才您都说了每个月花七百元健身很值啊！这个价格算下来为您节省了一千六百块呢。”我用计算器算出数字后，写在纸上连计算器一起递给李先生。

李先生看了看纸，也没有用使用计算器，只是冲我点点头笑了笑。

“你做销售几年了？”李先生这句话问的有些突然。

“我刚来北京不久，从事这个行业几个月吧！”

“哦！你不是北京人？”李先生怔怔说道。

“不是，我从内蒙来。”

“不过，我喜欢北京，您是北京人吧！”

“我也算半个内蒙人！”

“半个内蒙人？您的父亲是内蒙人吗？还是母亲是内蒙人？”

“当年我在内蒙待过一段时间，那段日子令人难忘和回味...转眼这么多年过去了...”李先生的眼睛看着桌子...

我想他的思绪已经回到了过去，人生有很多际遇，你不晓得哪件事会让你记忆犹新，让你心存感激和感动，李先生的情绪让我想起了婉清，不知道她现在过得好不好，我用手摸了摸自己的肩膀，那个让婉清留下印痕的肩膀，此刻我的心掉了一滴泪，我知道那是婉清在呼唤我...

“小兄弟，你是内蒙哪里人？”李先生推了推我问道。

“哦！包头人。”我回过神儿来说。

“鹿城，有鹿的地方，不错的城市，呵呵！看来我们很有缘啊！当年我就是在包头青年农场插的队，你知道‘棒打狍子，瓢舀鱼，野鸡飞到饭锅里’里吗？”

“知道！知道！那是说北大荒，您也算知青了吧！您当年待过的青年农场我还去过呢！离我家很近，现在属于铁西区，我家在青山区。

“呵呵！知青谈不上，待了几年。当年在青年农场那会儿虽然很苦，但是我们苦的舒心，苦的干脆，苦的自在，当时伙食也不错呢！偶尔我们还能吃羊肉、旱獭肉和兔子肉，很怀念啊！我的战友当年和我一样，而且把当时的经历写成了小说，好像和草原狼有关系！”

“呵呵！李哥你得好好给我讲讲你们当年的事情，一定很有意思。我只记得妈妈说过，我五岁来包头时，没有马路和汽车呢？那时风沙很大，骆驼和马比较多，一年刮两次风，一次半年。”

“哈哈！你的形容很贴切，一年两次风！我当年的事抽空给你讲吧！不过今天不行了，时间不够了，我还有点事情处理，这会员卡我办一张，可以刷卡吧！”李先生笑了笑说。

“怎么您不需要再考虑吗？”

“呵呵！不用了，老乡见老乡啊！说什么也得照顾你一下了！”

李先生说完这句话，我很激动，很兴奋。

“李哥，感谢你支持我的工作，这样吧！你先填表，我去经理那边要些优惠给你，几分钟就出来，你稍等一下。”

说完话后，我从文件夹内取出会员申请表，递给李先生，转身离开。几分钟后，我回到水吧！李先生还在写申请表。

“李哥，填完了吗？”

“你看看，这么写行不行？”

“嗯！没问题。”我拿起笔在备注一栏写道，

赠品：运动礼包一个、体验券二十张、赠送会籍两个月、月卡一张、请假时间三个月、私教课程三堂，写完后我对李先生说：

“李哥，这些是为你申请的赠品，你看看。”

“呵呵！好了，你做的很好了，有内蒙人那股实在劲儿，现在像你这样的人不多了，以后记住别这么实在了，否则会吃亏的，给你卡去刷吧！”

办完手续后，送李先生到电梯，“李哥慢走，哪天开发票您提前告诉我抬头，我帮你开好，放我这里到时候给你。”

“好的，小兄弟，改天吃饭啊！拜拜”

“嗯！下次带嫂子一起过来吧！拜拜！”电梯门已经关上了。

我静静的想着刚才发生的事情...

成功的销售人员除了勤奋、专业、敬业，一定要学会使用身边的资源，感情是不错的资源，但要善用，用得好、用得妙才会起到推波助澜的作用，否则会带来不可预知的后果和灾难...

回到办公室，我用蓝笔，在白板上自己的名字下写了一串儿数字。

一种成就感油然而生...